Реферат: Организация и технология розничной продажи товаров 2

Используется, когда нельзя заранее определить перспективную потребность в объеме продукции.

Представитель просит предоставить данные о компании или просит разрешения изучить проблемы компании.

Обеспечивает полно масштабную презентацию продукта (представитель в этом случае выступает в роли консультанта).

3. Подход с показом образцов продукции

Включает в себя передачу продукции (натуральных образцов или литературы) перспективному покупателю.

Если перспективному покупателю не нужен продукт, то торговый представитель немедленно узнает об этом.

Данный подход полезен, когда продукция уникальна и заранее вызывает интерес.

4. Подход с выгодой для покупателя

Торговый представитель выбирает выгодное предложение, которое, вероятно, вызовет наибольший интерес у перспективного покупателя.

Выбранные предложения основываются на том, что известно о ситуации в компании.

Делается ударение на том, что данное предложение принесет фирме.

5. Подход с рекомендациями

Торговый представитель получает разрешение от покупателя на использование его имени в качестве рекомендации.

Короткое письмо от удовлетворенного покупателя, в котором покупатель рекомендует торгового представителя своему другу в качестве перспективной фирмы.

Может дать возможность установления контакта, когда иным образом такую возможность получить невозможно.

6. Консультативный подход

Торговый представитель занимает позицию не торговца, а эксперта, специалиста по разрешению проблем.

Начинает продажу с разговора с перспективным покупателем о его проблеме, например: “Расскажите мне о вашей системе технического обслуживания и текущего ремонта. Может быть, я помогу вам ее улучшить.”

Использует знания торгового представителя о продукте компании.

Обработка возражений.

Перспективные покупатели будут высказывать претензии почти при каждом показе продукции. Главное, что нужно при этом сделать - это рассмотреть действительную и эмоциональную стороны вопроса. Для того, чтобы ответить на действительную сторону вопроса, необходимо основательно знать характеристики продукции и нужды перспективного покупателя. Для снижения риска эмоциональной стороны вопроса, торговый представитель должен слушать не перебивая и применять соглашательно-противопоставительный метод ведения разговора. Перебивание лишает покупателя чувства уважения, на которое он имеет право и может привести к неправильному пониманию реальной сути вопроса, скрытой за возражением. Покупатель оценит по достоинству тот факт, что торговый представитель воспринимает проблему серьезно и представитель лишь выиграет от правильного и полного понимания действительной сути проблемы. Соглашательно-противопоставительный метод означает, что торговый представитель соглашается с аргументом покупателя, а затем, в свою очередь, выдвигает альтернативный аргумент. Задача торгового представителя заключается в установлении психологического климата для достижения договоренности, а не конфликта, и в проявлении уважения к мнению покупателя, сохраняя при этом свое лицо. /4/

Консультация покупателей.

Несмотря на предоставление полной самостоятельности в выборе товаров при самообслуживании, многие покупатели нуждаются в квалифицированной консультации работников магазина.

Обязанности продавца-консультанта весьма разнообразны:

- объяснить покупателям порядок продажи товароа по методу самообслуживания;

- показать размещение отделов и секций;

- предложить инвентарную корзину, если покупатель забыл ее взять;

- помочь выбрать товар, дать исчерпывающую консультацию об ассортименте, свойствах и качестве товаров;

- подать товар для примерки, после которой возвратить товар на свое место или доставить в узел расчета, если покупателю самому затруднено это сделать;