Реферат: Оценка конъюнктуры рынка
Принято различать категории покупателей на 4 группы:
Экономные покупатели (качеству и ассортименту товаров). Особое влияние на них оказывает реклама.
Персонофицированные пок-ли, которые чутко реагируют на товар, основное внимание обращают на обслуживание и отношение к себе продавца.
Этичные покупатели. Они поддерживают своими покупками небольшие фирмы и готовы ради них заплатить более высокую цену за товар.
Апатичные пок-ли. Они отдают предпочтение удобству, комфорту и не обращают внимание на цену.
Влияние государства на цены
Правительство законодательным путем ограничивает попытки сговора о ценах и установлению фиксированных цен между производителем оптовыми и розничными торговцами. Особенно это – хлеб, молоко, спиртные напитки.
Важным инструментом, влияющим на уровень цен, явл-ся конкуренция.
С позиции маркетинга анализируется среда в которой фирма осуществляет свою деятельность.
В зависимости от среды различают 3 вида конкурентной среды:
1. Среда, в которой цены контролируются рынком
2. Среда, в которой цены контролируются фирмой и при повышении и снижении цен фирмы находят своих покупателей.
3. Цены контролируются гос-вом.
На конечную цену большое влияние оказывают издержки. Подобные затраты связаны с приобретением сырья, рабочей силы, транспорта, защиты окружающей среды.
Как правило эти затраты не могут контролироваться самой фирмой.
Вид конкуренции посредством изменения цен на товары. Фирмы – продавцы в зависимости от спроса могут или повышать или понижать цены. Ценовую конкуренцию могут начать не только фирмы, занимающие главное место на рынке, но и небольшие предприятия с целью выжить в условиях конкуренции.
Основное условие повышение конкурентной борьбы – это постоянное совершенствование производства и себестоимости продукции.
При неценовой конкуренции роль цены используют также эффективно, но на 1-ый план выступают уникальные свойства товара.
Именно это привлекает покупателей приобретать вашу продукцию и тем самым повысить ее конкурентоспособность.
Торговые скидки
Скидки играют большую роль в стимулировании сбыта, особенно когда речь идет об эластичном спросе. Однако, чем дольше на определенном рынке применяются скидки и чем они разнообразнее, тем меньшее воздействие они оказывают на покупателя.
Виды скидок:
Скидка за платеж наличными. Обычно выражается в % от цены.
Скидка за кол-во покупаемого товара. Для продавца рост объемов продаж – это экономия в затратах и рост объемов продаж.
Бонус – это разновидность количества скидок предоставляемых покупателю, если он за определенный приод закупает определенный объем товара. Бонусы стимулируют покупателя приобретать товары у 1 продавца, концентрируют заказы. Они мешают конкурентам переманивать клиента к себе.
Функциональные скидки. Это дилерские скидки, они предоставляются дилерам для покрытия расходов на рекламу, поддержание сбыта товаров.
Сезонные скидки – снижение цены на сезонные товары, для покупателя, который осуществляет покупку вне сезона. Сезонные скидки позволяют предприятию поддерживать уровень производства товара в течение всего года на приемлимом уровне.
Зачеты. Часто в практике используются товарообменные зачеты. Это уменьшение цены нового товара при условии возврата старого.
Специальные сидки, предлагаются тем покупателям в которых фирма заинтересована. Это крупные оптовые организации и предприятия у которых сложились доверительные отношения с продавцом. Эти скидки носят коммерческий характер.
Надбавка м/б установлена в том случае, если заказ или покупка приемлемого для продавца объема (решение проблемы – установление минимальной цены заказа).