Реферат: Практическое руководство по составлению Бизнес-плана

Клиенты . Необходимо определить тип именно своего клиента. Следует провести демографическую сегментацию, которая включает в себя выяснение следующих показателей:

- возраст

- этническая группа ( национальность)

- хобби

- стиль жизни

- предпочтения в средствах массовой информации ( газеты, радио, телевидение)

- образование

- социально – профессиональная группа

- уровень дохода

- наличие детей ( внуков, родителей)

Сегментация и классификация клиентов по категориям имеет смысл для любого бизнеса, независимо от его размера

Если в число клиентов входят предприятия, то в их отношении можно применить следующие критерии сегментации:

- тип предприятия ( производство, розничная или оптовая торговля, обслуживание)

- “возраст” предприятия

- цикличность деловой активности

- мотивация покупки или пользования данными услугами

- месторасположение

- организационно-правовая форма

- объем сбыта

- система сбыта( приоритеты, стратегии)

- число наемных работников

Однако следует помнить о том, что решения о покупке принимаются конкретными людьми.

Знание своих клиентов является залогом получения информации относительно их нужд и потребностей.

Выгоды, получаемые от продукта . Клиенты покупают выгоды, а не продукты.

Поведение большинства покупателей не столь уж прямолинейно и рационально, поэтому о их нуждах следует интересовться у самих клиентов, тем более, что люди любят, когда из мнением интересуются.

Необходимо получить ответы на следующие вопросы:

1. Почему эти люди делают покупки именно в моей фирме?

2. Почему не покупают у конкурентов?

3. Что они покупают?