Реферат: Правила поведения торгового представителя при заключении сделки и пролонгировании отношений

Произвожу ли я впечатление человека, который с трудом справляется с проблемами?

Являюсь ли я тем, кто становится причиной проблем, кто создает проблемы?

Или я являюсь личностью, черпающей спокойствие в себе?

Произвожу ли я впечатление симпатичного человека?

Видят ли во мне человека, способного разрешать проблемы?

Голос и речь

Что говорит мой голос?

Приятен ли тон моего голоса?

Что звучит в моем голосе? Неуверенность, нервозность, страх?

Или спокойствие, гармония, сила, способная убеждать?

Как я излагаю свои мысли?

Понимают ли меня с первого раза?

Зрительный контакт

Что вы делаете своими глазами?

Как вы смотрите в глаза другим?

Можете ли вы убедить только одним взглядом?

Умею ли я подчеркнуть красоту своих глаз?

Основной механизм продаж (заключения контракта)

Внешне продажа выглядит таким образом, что Продавец предлагает Покупателю товар, и тот его оплачивает.

На самом деле Покупатель оплачивает два фактора предлагаемой цены:

 Цена потребности (насколько именно этому клиенту необходим этот товар)

 Цена обстоятельств, активизирующих данную потребность. (возможности местного рынка

 потребления: актуальность товара, возможности стимулирования сбыта и т.д.)

Для того, чтобы успешно торговать нужно:

 Осуществить поиск «потенциального потребителя» и выявлять обстоятельства, которые могут усилить воздействие на потребность.

 Переводить «потенциального потребителя» в разряд «покупателя», умело создавая благоприятные условия для покупки.

 Переводить «покупателя» в разряд «постоянного клиента», демонстрируя надежность и полезность.

 Проводить качественное сервисное обслуживание «постоянного клиента», демонстрируя надежность и полезность.

Примечание:

Аналогичная работа может проводиться и по отношению к деловым партнерам, в том числе дилерам, с целью устойчивой дилерской сети.

Согласование интересов с покупателем

Успешные продажи осуществляются только посредством согласования взаимных интересов Продавца и Покупателя, что выражается в следующих действиях:

 Продавец, наблюдая Покупателя, строит некоторое предположение о его возможных интересах.