Реферат: Правила поведения торгового представителя при заключении сделки и пролонгировании отношений

Вопросы следует задавать тогда, когда возражение сформулировано не совсем однозначно или когда неясно, что собственно скрыто за возражением, при этом:

Сохраняйте положительный настрой на возражения клиента.

Активно слушайте клиента, т.е.: сохраняйте с ним зрительный контакт; жестами, мимикой подавайте сигналы понимания, согласия; если обстановка позволяет делать записи, помечать вопросы, вставлять краткие реплики типа: «Это интересно», «Да-да», «Вот как?» и т.п.; не возражать; не перебивать, не прерывать на полуслове.

Искать за возражением мотив. Например, если клиент говорит, что ему это не нужно, то, что он подразумевает в действительности?

Делать маленькую паузу. Паузы перед ответами предохраняют от непродуманного мгновенного реагирования на возражение. Пауза показывает, что вы внимательно выслушали клиента и думаете над ответом.

 Продавец усиливает интерес Покупателя посредством обсуждений и полезных предложений. Приэтом:

Делать предложения твердым, уверенным голосом. Если вы не знаете некоторых запрашиваемых аспектов дела, то допустимо признаться в этом и дать обещание вернуться к этому вопросу позже.

Сдержите свое обещание!

Не вступайте в спор, не старайтесь одержать верх над клиентом, в этом случае проиграете вы.

Информация «нет» должна конвертироваться в «да».

Три ошибки в «недоразумениях»:

 Не принимается во внимание точка зрения клиента.

 Точка зрения клиента считается точно такой же, как ваша.

 Признается существование точки зрения клиента, но она отбрасывается как неподходящая

 или ошибочная.

Рекомендация

Работникам сбыта нужно всегда помнить, что «Торговать – значит быть полезным!»

Для повышения вероятности заключения сделки с торговым партнером необходимо уметь:

1. Формулировать цель делового разговора и добиваться ее

Приобретите привычку готовиться к разговору (оцените важность вопроса, количество информации, которую необходимо собрать для достижения цели разговора)

Четко представляйте себе цель разговора, сосредоточьтесь на главном

Определите: в результате общения выиграет ваш собеседник или вы; сделает он то, что вы ему предлагаете, или нет;

2. Быть интересным вашему собеседнику, относится к егомыслям с уважением, какими они бы не были…

Попросите уделить вам время, задавайте клиенту вопросы, терпеливо выслушивайте его ответы.

Определить состояние клиента и создать у него настроение.

Предоставлять собеседнику лишь ту информацию, в которой он в данный момент нуждается.

3. Добиваться правильного понимания. быть настойчивым

Говорить с гостем понятным ему языком, не утомлять его профессиональным жаргоном и малопонятными сокращениями, не лениться объяснять кажущиеся вам очевидные вещи.

Старайтесь честно, вежливо энергично и упорно добиваться своего. Уже только за счет этого, вы можете получить незначительное преимущество, но именно оно определит вашу победу в переговорах. Помните утверждение футболистов: «За безнадежным мячом, стоит бежать».