Реферат: Психологические особенности проведения деловых бесед
"Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что?.."
"Считаете ли Вы, что?.."
Фаза ///. Аргументация
|
Доказательства |
Контраргументы |
|
• Точны ли наши сведения? • Верны ли наши заключения? • Нет ли в нашей аргументации противоречий? • Можно ли привести подходящие примеры и сравнения? |
• Не проявляются ли противоречия? • Можем ли мы оспорить факты? • Не сделал ли собеседник ошибочного заключения? • Можно ли победить собеседника его же оружием? |
Мелочи, имеющие иногда решающее значение:
1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями.
2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника.
3. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, так как это, особенно при длительных контактах, окажется для нас же намного выгоднее:
• всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для вас неблагоприятные последствия;
• продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседниками;
• избегать пустых фраз.
4. Приспособить аргументы к личности собеседника:
• направлять аргументацию на цели и мотивы собеседника;
• избегать простого перечисления фактов;
• употреблять терминологию, понятную собеседнику.
5. Избегать непрофессиональных выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание.
6. Попытаться, как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения.
В нашем арсенале имеются 12 риторических методов аргументирования:
1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к собеседнику.
2. Метод противоречия.«Основан на выявлении противоречий в аргументации против...
3. Метод "извлечение выводов". Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частых выводов приведет Вас к желаемому выводу.
4. Метод сравнения.
5. Метод "да... но".
6. Метод "кусков". Состоит в расчленении выступления таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: "это точно", "на это существуют различные точки зрения".
7. Метод "бумеранга".
8. Метод игнорирования.