Реферат: Развитие профессионально важных качеств будущих специалистов по связям с общественностью в проце

Мы перечислили культурные, социальные, личностные факторы, но существует еще одна группа факторов, которая существенно влияет на выбор покупателя. Это психологические факторы.

На первом месте – мотивация, т.е. побуждение, вызывающие активность организма и определяющие ее направленность.

Потребностью называют состояние индивида, создаваемое испытываемой им нуждой в объектах, необходимых для его существования и развития и служащих источникам его активности. Потребность есть внутреннее условие, предпосылка деятельности.[7].

Мотивы – связанные с удовлетворением потребностей побуждения к деятельности, отвечающие на вопрос ,,Ради чего она совершается?,,

Мотивы предполагают знания об объектах, которые могут удовлетворять потребность, и действия, способных привести к ее удовлетворению.

Бывают мотивы первичные и вторичные.

Первичные мотивы – инстинкт сохранения, голод, жажда, родительский инстинкт – это то, что исключительно важно для нашего существования и выживания.

Мотивы второго порядка продиктованы нашими социальными потребностями и стремлениями достичь успеха.

Следовательно, мотивы продиктованы потребностями, а потребности могут возникнуть под воздействием как внутренних, так и внешних факторов. Мотивы опираются на побуждения и стимулы, которые подталкивают нас к действиям. Механизм мотивации используется в ПР для того, чтобы пробудить наши потребности, желания и подтолкнуть нас к определенным действиям.

На этом основывается ,,продажа выгод ,, - доказательство того, что потребность может быть удовлетворена с помощью предложения. Здесь можно использовать следующий метод мотивации – метод сравнительных продаж – сопоставление и увязка потребностей и покупательских мотивов со свойствами и характерами предложения.

Х В П С У где:

Х – характерная черта предложения

В – выгода

П – причина В, С и У

С – слабые места конкурентной продукции

У – понесенный или сравнительный ущерб

Желание = постановка цели + предмет, способный удовлетворить потребность + стремление [8].

Следующий психологический фактор – это избирательность восприятия потребителя.

Люди склонны реагировать на те раздражители, которые соответствуют их потребностям и возможностям в данный момент.

Мы перечислили те факторы, которые влияют на покупательское поведение. Служба ПР изучает потребительский рынок на основе анализа покупательского поведения и после представленного прогноза фирма приступает к разработке или модернизации товара.

Казалось бы, что в следующем этапе – этапе производства товара, специалист ПР не принимает участия, но это не так, ведь и сейчас, в условиях жесткой конкуренции, крупные фирмы используют службу ПР и на этапе производства. Многие преуспевающие фирмы и на этом этапе стремятся сделать все, чтобы потребителю было удобно и приятно пользоваться новым товаром, по возможности учесть запросы, советы будущих покупателей. И дело здесь не только в альтруизме, а в элементарной экономической выгоде.

Ведь, как показывает опыт, те фирмы, которые игнорируют интересы клиента, не выживают в условиях жесткой конкуренции. И здесь проявляется главный принцип ПР – принцип взаимной выгоды. Специалист ПР принимает участие в разработке упаковки товара, также его рекомендации учитываются при установлении или изменении цен.

Следующий этап является наиболее важным и ответственным в деятельности службы ПР и начинается после того, как товар произведен, на него назначена цена и он выходит в торговую сеть. Это этап продвижения товара на рынок, обеспечения его выгодной реализации (выгодной и для производителя , для продавца и для покупателя).

Так вот, если рассматривать действия специалиста ПР в соответствии с моделью коммуникации, то он как субъект процесса обязан:

1. Выявить свой объект – целевую аудиторию. Это конкретное устойчивое множество индивидов, объединенных на какое-то время единой целью, системой ценностей, традициями, стилем жизни [4]. И определить ее состояние по отношению к определенному товару. Состояние целевой аудитории – это те социальные, культурные и личностные факторы, о которых шла речь ранее.

2. Определить желаемую реакцию целевой аудитории на появление товара на потребительском рынке [2].

3. Составить сообщение. Здесь существуют несколько нюансов, независимо от того, как передается наше сообщение – устно или письменно, необходимо выбрать ключевые слова, которые были бы позитивно восприняты целевой аудиторией. Необходимо учитывать языковые различия, которые встречаются внутри языка: сленг, этнические, региональные и даже возрастные различия у того, кто говорит и того, кому адресовано сообщение. Также мы должны внимательно следить, чтобы аудитория правильно интерпретировала наши слова, не составила бы неверного представления о том, что мы хотели сказать [9].

4. Следующий шаг – выбрать наиболее подходящий канал для передачи нашего сообщения. Это может быть СМИ, система Интернет и т. д.

5. Собрать информацию, поступающую по каналам обратной связи.