Реферат: Стимулирования сбыта в социально-культурном сервисе и туризме
2) образцы товаров - то есть предоставление товаров в небольшом количестве для их пробы. Некоторые из них предлагаются бесплатно, для других компания назначает небольшую цену. Например McDonald's предлагает чашку кофе и горячий пирожок с яблоками за 1 долл. Обычно кофе и горячий пирожок предлагались за 95 центов каждый. Целью стимулирования было побудить посетителей попробовать горячий пирожок. Французский ресторан Lucas Carton предлагает гостям дегустацию первоклассных вин Бордо или Merlot.
??????????? ? ???????? ?????. ??? ???? ????????? ?????????? ??? ???? ??????????????, ????????? ????????? ? ?????????????? ??????? ???????????.Чаще предприятия СКСТ применяют следующие методы стимулирования сбыта:
- Скидки являются одним из многочисленных и часто применяемых приемов. Они в свою очередь подразделяются на следующие разновидности:
а) скидки с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного бронирования в установленные сроки;
б) скидки сезонных распродаж;
в) скидки определенным категориям клиентов;
г) бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам.
- Образцы. Распространение образцов важно как средство для стимулирования потребителей. Однако в отличие от обычных товаров, имеющих физическое воплощение, туристские продукты не видны клиенту. Это существенно осложняет использование образцов в сфере туризма. Поэтому их распространение может осуществляется посредством предоставления дополнительного бесплатного обслуживания.
- Премии, предоставляемые чаще всего в вещественной форме в качестве вознаграждения за обращение к конкретной услуге. Премии могут быть самых разнообразных форм – фирменные майки, дорожные сумки, цветы, мелкие предметы домашнего обихода и т.д.
- Зачетные талоны – это, по сути, специальный вид премии, по которой вознаграждение не выдается непосредственно при покупке туристского продукта, а предоставляется в виде талона, по которому его можно получить в другом месте. Примером может служить предложение в качестве поощрения приобретения тура талонов на аренду транспортных средств (автомобилей, катеров и т.д.).
- Купоны, представляющие собой своеобразные сертификаты, дающие владельцу право на скидку при приобретении туристских услуг. Некоторые туристские предприятия сотрудничают с банками, магазинами дорогостоящих товаров, автосалонами и т.д. путем предоставления купонов их клиентам, поскольку последних можно считать потенциальными покупателями туристских услуг.
- «Подкрепление» продукта представляет собой меры, поддерживающие имидж туристского предприятия и способствующие привлечению новых клиентов. По сути, это комплекс дополнительных услуг, которые могут получить клиенты фирмы, а также проявления личного внимания к потребителям, например вручение сувениров с фирменной символикой, поздравления клиентов с праздником, рассылка реальных материалов. Особое внимание в этом плане оказывается постоянным клиентам фирмы: размещение их в более престижных номерах в гостинице, на лучших местах в ресторане, подношение цветов и т.д.
- Конкурсы и игры представляют собой достаточно эффективный способ поощрения потребления туристских услуг и привлечения новой клиентуры. Особым успехом подобные мероприятия пользуются в таких сегментах рынка, как молодежная аудитория и лица «третьего» возраста. Тем не менее конкурсы и игры могут применяться для стимулирования потребления различных продуктов, предназначенных для других сегментов. Конкурсы и игры предполагают наличие определенных призов как для победителей, так и для всех остальных участников. Оригинальность правил и содержание подобных мероприятий могут становиться объектом конкуренции и творчества отдельных туристских предприятий.
- Лотереи и викторины. В этой области туристские предприятия обладают свободой творчества и могут предлагать совершенно необычные условия. В качестве приза, как правило, используются дорогостоящие товары (высококачественная аудио- и видеотехника, автомобили, туристские поездки), что привлекает к этим мероприятиям дополнительное внимание потенциальных клиентов.
- Существуют мероприятия по стимулированию сбыта, которые направлены не прямо на увеличение продаж товара или услуги, а на создание и повышение имиджа фирмы, что косвенно повышает спрос на ее продукцию. Такие мероприятия проводятся на выставках, дискотеках, ночных клубах, и т. п. [22]
Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идёт стимулирование — от производителя или торговой сети. Представлена диаграмма, характеризующая частоту применения методов стимулирования потребителей.
Рисунок 1 – Частота применения методов стимулирования потребителей.
После проведения подобных мероприятий спрос какое-то время повышен, а потом приходит в исходное положение. Но иногда это правило нарушается, например, в случае если потребителю предложено множество вариантов использования товара.
Как и в случае с личными продажами эффективность проведения мероприятий по стимулированию сбыта определяется качеством работы персонала, а не только удачно выбранными формами стимулирования и грамотно спланированной компанией. И требования к торговому персоналу аналогичны требованиям при осуществлении личных продаж. [8]
Мероприятия по стимулированию сбыта могут проводиться как самой фирмой, так и специализирующимися в этой сфере рекламными компаниями, которые имеют опыт, необходимых квалифицированных специалистов, банк торгового персонала.
????? ???????, ?????????????? ????? ???????????? ????? ??????? ????????????? ??? ???????, ??????????????? ??? ???????? ???????? ??????? ??????? ????????? ?? ????????? ??????????? ? ?????? ????????????? ???????????? ??????????? ????. ?????????????? ????? ?????????????? ? ????????, ??????????? ? ???????? ?????. ??????? ????? ?????????????? ????? ??????????? ? ??????? ????????????? ???????. ????? ??? ?????????????? ?????????? ???????? ?????????, ???????????? ????????, ??????????????? ?????????????? ??????? ? ????????????? ????? ? ??????, ???????? ?????????????? ?????????? ? ??????????? ? ??????? ? ??????? ?? ????? ? ?.?.1.3 Оценка эффективности мероприятий стимулирования сбыта
Оценка успеха или неудачи многих фирм достаточно проста, поскольку она тесно связана с показателями деятельности или сбытом. Анализируя данные до и после, легко определить полезность стимулирования. Исследования в области стимулирования сбыта нужно проводить, чтобы определить и ограничить количество неизвестных параметров и уменьшить вероятность ошибки. Данный анализ включает три основные области:
?) ???????????? ?? ?????? ????????????. ???????????? ?? ?????? ???????????? ???? ?????????? ??? ?????? ?? ????? ?????????????? ???????, ??? ????????????? ?????????????? ??????? ????? ????????????? ? ??????? ???????, ?????????????? ?????, ??????? ?????????? ? ?????????????. ??? ????? ?????????? ??? ??????????? ??????????????? ????? ???????????? ???????????? ?? ?????????????? ?????;?) ??????????????? ??????. ????????????? ? ???? ??????? ?????????, ????? ????? ?????????? ???? ? ???????? ??? ?????????????? ????????? ?????????????? ?????. ? ??????? ???????????? ????? ???????? ?? ????????? ????????, ??????? ????? ???????? ?????? ???????? ??? ?????? ????????? ??????????????;?) ?????? ???????????. ?????????? ????????????? ????? ??????? ??????????? ??????? ? ????? ???? ??????????? ?????? ? ????????????? ???????? ???????, ????????? ?????, ??????? ???????????? ? ?????? ?????????? ?????????, ????? ??????????? ?????????. [1]??? ??????? ???????????? ?? ?????????????? ????? ????? ????????? ?????? ???????.- ??????????????? ????????????. ??? ???????????? ?????? ???????? ??????????? ?????? ??????????? ? ????????? ????????? ?????, ??? ??? ?????? ??????????? ?????? ???????? ?????? ? ???? ??????.Расчет экономической эффективности стимулирующих предприятий проводят по следующим формулам:
1) Расчет товарооборота под воздействием мероприятия.
Тд = (Тс * П * Д) / 100, (1)
где Тд - дополнительный товарооборот, вызванный мероприятиям (руб.);
Тс - среднедневный товарооборот до начала периода (руб.);
Д - количество дней учета товарооборота в процессе;
П - относительный прирост среднедневного товарооборота за период по сравнению с периодом до внедрения мероприятия (%).