Реферат: Умение продавать
В основе продаж лежит необходимость отвечать самым разнообразным потребностям клиентов. Эти запросы клиентов стремятся удовлетворить сразу несколько продавцов, в результате чего возникает конкуренция. Иначе говоря, продавец вступает в сражение за покупателей.
Продавать можно по-разному: за прилавком, с лотка, с помощью самообслуживания и т.д. В последнем случае покупатель выбирает преимущественно те товары, о которых он знает из рекламы или в результате мероприятий, направленных на стимулирование сбыта.
Из этой работы Вы узнаете:
почему люди покупают;
какова специфика торговли;
как использовать некоторые технические приемы торговли с учетом особенностей Вашего вида бизнеса.
Все это поможет Вам оценить успех своей торговой деятельности и определить наиболее «горячие» участки работы.
Следует всегда помнить о том, что между объемом продаж и величиной полученной прибыли существует тесная взаимосвязь. Чем больше Вы продаете, тем больше Ваша прибыль.
Покупателям нужен не просто товар, а польза от его применения
Прежде всего продавец должен понимать, почему люди покупают то, что они покупают. Ему обязательно нужно знать, что представляют собой покупатели, и чем они руководствуются при совершении покупок.
Почему люди совершают покупки?
Люди покупают, потому что им чего-то «хочется» и у них на это есть деньги. Существует множество различных способов удовлетворения этих «желаний». Вот здесь-то и требуется продавец.
Он должен хорошо знать психологию своего клиента. Люди устроены очень сложно, поэтому они руководствуются самыми различными соображениями при покупке того или иного вида товара. Задача продавца — угадывать эти мотивы и действовать в соответствии с ними.
Например, к Вам в магазин приходит человек, чтобы купить какой-нибудь напиток. Возможно, сам он вполне удовлетворился бы простой водой. Но ему нужно нечто такое, что еще и приятно поразило бы его друзей, символизируя к тому же определенный стиль жизни.
Он может купить «Мартини», потому что он видел в рекламном клипе, как этот напиток пьют «крутые» ребята. Ребенку же может приглянуться новый сорт фруктовой газированной воды, потому что его уже пробовали все его приятели: теперь ему и самому захотелось узнать, какова она на вкус.
В России выпекается много всяких пирожных, но посетитель может выбрать, к примеру, греческие пирожные «7 days», потому что они напоминают ему об отдыхе, проведенном на Средиземноморье.
Чаще всего люди взыскательно подходят к удовлетворению даже самых нехитрых запросов.
Ваша задача — дать им понять, что предлагаемые Вами товары наилучшим образом соответствуют их представлениям о своем социальном статусе. Например, Ваши клиенты могут стремиться к тому, чтобы почувствовать себя частью определенной социальной группы, или же им может не хватать ощущения собственной исключительности.
Укажите основные виды предлагаемых Вами товаров или услуг, а также перечислите вероятные мотивировки Ваших клиентов при совершении покупок.
Техника продажи
Вы определили мотивы Ваших клиентов. Теперь давайте поговорим о том, как нужно продавать.
Вы должны уметь общаться со своими посетителями и устанавливать с ними контакт.
Со временем вырабатывается нужный подход к клиенту.
Постарайтесь расположить к себе клиента, окажите ему необходимую помощь, окружите его заботой и вниманием. В этом случае он еще не раз обратится к Вам. Любой вид бизнеса основан на понимании людей и их потребностей и направлен на удовлетворение этих потребностей.
Всегда старайтесь установить хорошие отношения со своими покупателями.
Никогда не спрашивайте покупателя: «Я могу Вам помочь?» Вероятнее всего, он ответит: «Нет!» Спросите его: «Чем я могу Вам помочь?» Этот вопрос требует специального ответа, и в результате начинается процесс общения. Всегда задавайте вопросы, которые начинаются со слов «чем», «как», «почему», «когда», «что», «где», «кто».
Другим «оружием» продавца является знание.
Вам следует знать:
свой бизнес;
свой план маркетинга;
свою политику цен.
--> ЧИТАТЬ ПОЛНОСТЬЮ <--