Реферат: Умение продавать

Кроме того, Вы должны знать своих конкурентов. Знать не просто,.кто они, а:

что они делают,

что они говорят,

что они предлагают, — и тогда Вы будете знать, как их победить.

Вы должны досконально знать свои товары, т.е. то, что Вы продаете или используете в процессе своей предпринимательской деятельности.

Вам следует быть готовым к обсуждению новых материалов, новых способов производства товаров, новых видов упаковки, т.е. всех вопросов, интересующих Ваших клиентов.

Необходимо знать также о рекламных кампаниях и мероприятиях, направленных на стимулирование сбыта, проводимых Вашими поставщиками, чтобы быть готовым к обсуждению этих вопросов со своими покупателями.

Вы должны знать все, что связано с предметом Вашей торговли. Вам следует хорошо разбираться в характерных различиях между товарами, чтобы толково объяснить покупателю, чем они отличаются друг от друга. Это может стать Вашим главным «оружием» в борьбе с конкурентами.

Товары могут отличаться друг от друга по многим параметрам.

Например:

страна производства товара — немецкое пиво, американские сигареты, швейцарский шоколад;

состав товара — отсутствие искусственных добавок, натуральные продукты;

качество товара — высокая точность в изготовлении, проведенные испытания, контроль качества;

потребительские свойства товара — отвечают потребностям клиента;

особые признаки товара — простота в эксплуатации, многофункциональное назначение;

надежность товара — фирменная торговая марка, хорошие отзывы со стороны потребителей.

Используя эти отличительные признаки, можно предлагать Ваши товары или услуги. С их помощью можно объяснить посетителю, каким образом данный товар может удовлетворить его потребности, и убедить его в необходимости приобретения этого товара.

Теперь пришла пора применить все вышесказанное на практике, учитывая особенности своего бизнеса. В приведенной ниже таблице запишите пять видов товаров, которые, по Вашему мнению, будут пользоваться наибольшим спросом.

Затем, опираясь на собственные знания, на рекламные материалы производителя, а также на отзывы со стороны, укажите отличительные признаки этих товаров. Расспросите своих покупателей: что, на их взгляд, характерно для предлагаемых Вами товаров. В конечном счете, именно их мнение будет иметь решающее значение.

Теперь, определив отличительные признаки своих товаров или услуг, Вы можете предлагать их своим клиентам, подчеркивая их особенности.

Процесс продажи

Существует множество книг, посвященных искусству продавать. Создано немало «упрощенных схем». Одной из наиболее распространенных в Европе схем продажи товаров является так называемая AIDA.

Она описывает этапы, обеспечивающие успешную реализацию товаров или услуг.

AIDA — это аббревиатура четырех английских слов.

A — attention (внимание)

I — interest (интерес)

D — desire (желание)

A — action (действие).

Первая стадия процесса продажи — привлечение внимания.

В этом деле большую роль играет сам товар, а также его демонстрация.