Реферат: Управление торговым персоналом

ДИСЦИПЛИНА: Корпоративное управление

ПРЕПОДАВАТЕЛЬ: проф.

ИСПОЛНИТЕЛЬ:

МОСКВА

1999

ПЛАН:

1.ВВЕДЕНИЕ 3

2.РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ СБЫТА 5

2.1 Цели системы сбыта 5

2.2 Стратегия системы сбыта 7

2.3 Структура службы сбыта 8

2.4. Масштабы системы сбыта 8

3.Система вознаграждения торговых работников 10

4. УПРАВЛЕНИЕ СЛУЖБОЙ СБЫТА 12

4.1 Найм и отбор торговых представителей 12

4.2 Как найти хорошего торгового представителя? 12

4.2.1 Процедуры найма на работу 13

4.2.2.Процедуры отбора претендентов на работу 13

4.3. Обучение торговых представителей 14

4.4.Контроль деятельности торговых представителей 15

5. Мотивация торговых представителей 19

5.1 Торговые квоты 21

5.2.Дополнительная мотивация 22

6. Оценка деятельности торгового персонала 23

6.1. Источники информации 23

6.2. Формальная оценка производительности 24

7. ЗАКЛЮЧЕНИЕ 28

Список используемой литературы. 29

1.ВВЕДЕНИЕ

ЦЕЛИ:

Исследования системы стимулирования сбыта и рекламы позволяют выявить как, когда и помощью каких средств лучше стиму­лировать сбыт товаров, повысить авторитет товаропроизводителя на рынке, успешно осуществлять рекламные мероприятия. В ка­честве объектов выступают: поведение на рынке поставщиков, посредников, покупателей; эффективность рекламы; контакты с покупателями. Полученные результаты позволяют выработать по­литику «паблик рилейшнз»; создать благоприятное отношение к предприятию, его товарам; сформировать имидж предприятия; определить методы формирования спроса населения, воздейст­вия на поставщиков и посредников; повысить эффективность ком­муникационных связей, в том числе рекламы.

Спрос на любой товар — результат существования двух ком­понентов: платежеспособного потенциального покупателя и его желания разрешить свою проблему с помощью предлагаемого то­вара, то есть удовлетворить свою потребность. В итоге человек принимает решение, стать ли ему действительно покупателем или отказаться от покупки, если потребность не слишком активна. Это означает, что лица, принимающие решение о покупке и вли­яющие на такое решение должны быть информированы о по­требности, которую удовлетворяет данный товар, а также о каче­стве такого удовлетворения, то есть потенциальные покупатели нуждаются в информации о потребительских свойствах товара.

--> ЧИТАТЬ ПОЛНОСТЬЮ <--