Шпаргалка: Модель процесса принятия решения покупателем и ее составляющие

Модель процесса принятия решения (МППР):

Осознание потребности = f(внеш. и внутр. факторы)

Внеш.: соц. полож-е, культурн. особенности нации, соц. статус, семейные традиции, личное влияние кого-либо.

Внутр.: знание, ценовые ориентации, стиль жизни.

Поиск инф. =f(внутр.: что мне известно; внешний поиск: контакт (mktg), альтернативные источники…)

Оценка вариантов

Покупка → ??: а стоит ли, где покупать, как пок-ть, форма оплаты…

Потребление

Оценка (удовл. или нет)

Освобождение → утилизация, выброс или перепродажа.

Типы ППР.

1). ППР=f(t) → огранич. реш. пробл. (кое-как)

→ расш. решение проблемы (РРП)

2). ППР=f( очередность покупки: первая, повторная)

1.* Осознание потребности

2-е группы факторов, кот. влияют на осозн. потребн., кот. ведет к покупке:

Неподвластные фирме : время, случай, потребность в комплиментарных товарах, психологич. фак-р, индивидуальные различия (Брюнер) → потр-ти фактич. состояния (если запас=0)

→ потр. желаемого состояния (чтобы всегда было что-то новое)

Подвластные фирме : напоминание (индивидуальное и массовое), пр-во нового товара или услуги.

Если в силу этих факторов происходит осознание потребности →поиск инф.

2*. Поиск инф.

Виды инф-ции: → внутр. поик (при повторной покупке автоматический)

→внеш. поиск ( при РРП и первонач. покупке)

размах поиска (=обширность, =суммарный объем поиска)

направление поиска ≡ вектор поиска (какой критерий вонует покупателя) → mktg (ассорт., цена)

последовательность поиска → поиск торговой марки способ подачи инф.

→ поиск показателей

Источники инф.

Возможные варианты: (реклама, компьютерная, торг-ым персоналом, массовая инф., личные переговоры).

--> ЧИТАТЬ ПОЛНОСТЬЮ <--