Шпаргалка: Модель процесса принятия решения покупателем и ее составляющие

Детерминанты поиска ¾ факторы кот.↑ активность поиска.

Ситуационные: время, mktg (pricelist)

Покупатель: знания, заинтересованность, демограф. фактор ( бюджет, возраст, образование)

Продавец: дифф-ция продукта, диф. цены, расстояние, услуги (друзья и знакомые)

3*. Оценка вар-в перед покупкой.

Предпокупочная оц-ка вар-в (ПОВ) ¾ выбор такого вар-та, кот. отвечает потребностям потреб-ля.

РРП→ПОВ

Критерии: (цена, качество, удобство, престиж, дизайн…). Доминантный критерий определяется несколькими факторами ( ситуационный; схожесть вар-в: субст-ы → цена!, дифф. → качество!; мотивация: утилитарные наклонности (2в1), гедонистический критерий (удовольствия, насложд.) ; знания потребителя.

Варианты: → отсечка вар-в (↓ критериев), Пр. 2000‹p‹4000.

→ этап окончательного принятия решения: некомпенсационный и компенс. подходы.

Некопм. ¾ слабые стороны тов. или усл. не гасятся его сильными сторанами.

Некомп. правила решения: лексикографический подход, метод исключения, смешанный.

Лексикограф. подход – оценка по доминантному критерию.

№	вкус	удобство	цена
1	5	5	2
2	5	4+	3
3	4	5	4

Если дом. крит. вкус ═> 1,2 след. по значимости критерий ═> 1

Метод исключ. - ↓ критерий с 3 до 2 и строгость может быть меньше. ═>1,2 но по ∑ 1

Смешанный метод – критерий не ‹ 4═>3 вариант.

4*. Покупка.

?Стоит ли покупать? Отрицательное отношение к покупке может быть обусловленно: ∆ мотивации, ∆ обстоятельств, получ. нов. инф., состояние дефицита (нет снега в Африке).

?Когда покупать? Обычная покупка или сезонная.

?Что купить? Т+ТМ,Т+ТМ, Т+ТМ, ТМ→ Т,Т Т-товар (молоко), ТМ-тов. марка (козье)

?Где купить?

Розничная торговля → ценность покупки

→ продавец : профессионализм, личн. качества, внеш. вид, психолог.

Методы стимулирования сбыта: демонстрация на месте, ценовые скидки, премии, бесплатные образцы, база данных о каждом потребители.

Прямые продажи: прям. продажи (общение за пределами торг. точки), прям. реклама (о наличии, цене, кач-ве), каталог, телеф-й mktg, метод прямого отклика, компьютерные возможности.

?Как приобретаем покупку? : наличн., безналичные.

5*. Потребление.

Лояльность → mktg →Массовый mktg→ покупка→ получение прибыли→ индивид. подход.

ПостМодерный подход ¾ исследование психологических особенностей каждого

потребителя: Сокральный подход (ритуальное отношение к вещам), Языческое потребление (обычаи), Вынужденное потребление (наркотики, азартные игры).