Сочинение: Розробка програми маркетингових комунікацій для ВАТ "Фармак"

Е = 99477,76 – 43200 = 56277,76 (грн.)

2. Стимулювання збуту

2.1 Розробка програми стимулювання збуту

Існують дві стратегії стимулювання збуту:

ВАТ «Фармак» потрібно використовувати стратегію проштовхування, яка полягає у залученні нових посередників та інтенсифікації роботи на сталих ринках посередників, тобто основна частина коштів у просуванні своєї продукції йде на стимулювання саме посередників.

Важливе значення керівництво ВАТ «Фармак» надає вдосконаленню системи співпраці з дистриб’юторськими компаніями. Підприємство використовує нову, ліберально-стимулювальну модель дистрибуції власної продукції, суть якої полягає в диференційованому підході до надання знижок оптовим компаніям. Знижки, що надаються дистриб’юторам на певну групу медичних препаратів, прогресивно зростатимуть зі збільшенням обсягу закупівель.

ВАТ «Фармак» спрямовує всі зусилля на створення найбільш сприятливих умов співробітництва з посередниками, щоб ті в свою чергу, спонукали споживачів до закупівлі товарів саме своїх торгових марок.

Організація промо-акції

Для стимулювання продажів своєї продукції ВАТ «Фармак» буде проводити промо-акцію, тривалість якої буде становити три тижні так як це вважається оптимальним терміном проведення такого роду стимулюючих заходів. За цей час можна охопити ефективну кількість аптек. Промо-акція буде проводитися три дні в тиждень, а саме п‘ятницю, суботу та неділю по дві години щодня. У ці дні основна маса знаходиться у аптеках.

У аптеках «Анна», «Соціальна аптека» та у аптеках у центрі міста Суми буде працювати по одному промоутеру, тому вони є невеликими за площею, тому недоцільно, щоб там працювало більше таких людей. У аптеці «Доброго дня» буде працювати два промоутера, так як торгівельна площа більша, ніж у інших аптеках, тому один промоутер буде знаходитися в зоні продажу товарів, а інший в при касовій зоні, тому що він повинен отримати докази покупки (чек) і вручити приз. Промоутери будуть працювати у фірмових футболках та кепках і допомагати споживачам вибрати відповідні для конкретного випадку медичні препарати, а також будуть роздавати всім відвідувачам аптеки фірмові листівки та календарики.

Умовою отримання призу покупцями є купівля будь-яких двох товарів виробництва фірми «Фармак», а в якості призу буде новий спрей від кашлю або горла пі назвою «Новісин».

Таким чином, споживачі отримають приз, а ефективність промо-акції для фірми полягає в збільшенні обізнаності споживачів про продукцію «Фармак» та новий медичний препарат, а також збільшення обсягів продажу своєї продукції (приблизно на 20%).

Таблиця 2.1 – Витрати на проведення промо-акції

Статтявитрат	Вартість, грн
Оплата промоутерам	7920
Призивідфірми "Фармак"	3000
Оплата за інформацію про акцію в газетах	1000
Оплата за інформацію про акцію на радіо	1200
Календарикиземблемоюфірми "Фармак"	500
Футболки земблемоюфірми "Фармак"	1500
Листівкиземблемоюфірми "Фармак"	2000
Всього	17120

2.2 Розрахунок ефективності стимулювання збуту

Ефективність заходів зі стимулювання збуту може бути розрахована за допомогою співставлення товарообігу. Розрахуємо економічну ефективність стимулюючих заходів. Стимулюючі заходи проходили з 1 травня по 22 травня.

Таблиця 2.2 – Товарообіг аптеки «Добрий день» до та після проведення рекламної кампанії

Назва аптеки	Обсяг товарообігу до проведення стимулюючих заходів, грн	Обсяг товарообігу після проведення, грн рекламної кампанії, грн
«Добрий день»	2134560 2134560	2567800
«Анна»	1508300	1765400

Як ми бачимо, обсяг продажів у аптеці де проводилася рекламна кампанія збільшився.

Розрахуємо індекс росту товарообігу в аптеці «Добрий день» за формулою:

;

де -індекс росту товарообігу в магазині а, у якому реклама не проводилася; - товарообіг у період, коли реклама не проводилася у аптеці; - товарообіг у період, коли реклама проводилася у аптеці.

(20%);

Розрахуємо індекс росту товарообігу в аптеці «Анна» за формулою:

(17%)

Таким чином, з розрахунків видно, що економічний ефект від проведення стимулюючих заходів для підприємства «Фармак» складає збільшення обсягу продажів медичних препаратів.

3. Паблік рілейшнз

3.1 Розробка програми PR – кампанії

Метою PR – кампанії підприємства «Фармак» є сформувати та підтримати позитивний імідж підприємства. PR – кампанія підприємства розрахована на широку аудиторію. Це можуть бути і заможні люди (здатні купити дорогі медичні препарати), ділові люди та люди з середнім рівнем достатку. І, наприклад, це просто публіка, яка цікавиться новинами про розвиток фармацевтики в Україні. Каналами комунікації PR – кампанії підприємства буде телебачення та стаття в спеціалізованих журналах, таких як «Здоровье», «Рецепти здоров‘я».

Планування PR – кампанії дозволяє побачити ситуацію в цілому, оптимізувати ресурси і бюджети. Можна використовувати різні плани PR – кампанії:

1. стратегічний план – коли PR - заходи направлені на довгострокову перспективу (декілька років) і містить в собі перелік цілей впливу на громадську думку, суспільну свідомість, на думку цільової аудиторії.

Такою ціллю для підприємства «Фармак» являється постійне підтримання суспільної думки уявлення про готовність підприємства постійно удосконалювати якість медичних препаратів. Крім цього, стратегічний план PR – кампанії підприємства «Фармак» є:

· участь у довгострокових благодійних програмах,

· влаштовувати щорічні гастролі творчих колективів,

· почати видавництво «фірмового» буклету.

2. оперативний план – охоплює заходи річного циклу. Річні PR – кампанії являється головним способом планомірного впливу н суспільну думку. Для підприємства це являється річниця створення підприємства «Фармак», коли організовується «грандіозне» свято.

3. план-графік – це конкретна PR – акція, яка розписна по часовому циклу, по конкретним виконувачам і взята в сукупності з переліком матеріалів в засобах масової інформації. Для підприємства «Фармак» такого роду план являється опублікування в журналі «Рецепти здоров‘я» оплаченої статті про підприємство «Фармак», де буде розповідатися про високоякісні медичні препарати, які не шкодять здоров‘ю, а також, що вони виготовлені з урахуванням всіх побажань споживачів (чаї, таблетки, сипучі медичні препарати з різними смаками).

3.2 Оцінка ефективності PR – кампанії