Статья: Целостный подход и целостные методики в провокационных продажах

Обслуживание наших клиентов по всей Европе — это:

специализированная ЕР-торговля: первоклассный сервис, инновации, задающие тон на рынке, высококачественный дизайн и элегантный стиль жизни;

крупные торговые центры (MediMax, EP-Center): специализированные магазины с привлекательными ценами и богатым ассортиментом;

EP-Netshop: интегрированная платформа интернет-продаж с агрессивной ценовой политикой как дополнение к специализированным магазинам, ориентированным на сервисное обслуживание;

comTeam: профессиональные системные решения для предприятий малого и среднего бизнеса — наших клиентов в секторе B2B.

ElectronicPartner — сильный партнер... не только сегодня, но и завтра! Наша финансово независимая компания, управляемая непосредственно владельцем, обладает крупным инвестиционным капиталом и благодаря ясной стратегии уверенно прокладывает свой путь, ориентируясь на:

продолжение успешного развития компании ElectronicPartner, открывающей все новые филиалы во всех европейских странах;

привлечение новых специализированных магазинов и операторов профессионального рынка;

привлечение компаний с собственным рыночным профилем;

приобретение компаний.

Мы придерживаемся стратегии:

неограниченных инвестиций в совершенствование IT-систем и в ассортимент услуг для наших членов;

наступления на фронте качества: бескомпромиссный профессионализм при выходе франчайзи на рынок;

закрепления лидирующих позиций в плане уровня затрат — это важная веха на пути к процессно-ориентированной организации;

принятия концепции «удовольствия от продукции»;

объединения и обмена ноу-хау.

Мы занимаем первое место также в области сервиса.

ElectronicPartner предлагает малым и средним предприятиям перспективное будущее: мы позволяем им сохранить конкурентоспособность и добиться успеха в борьбе с сильными конкурентами!

5.2. Модель распрограммирования в провокационных продажах

Цель распрограммирования заключается в том, чтобы изменить позицию собеседника и в конечном счете его поведение. Партнер не сумеет укрепиться в мысли, если постоянно сбивать его с толку.

При этом специалист по провокационным продажам сопровождает высказывания собеседника различными дополнениями и негативными комментариями, параллельно проводя свою линию. В результате собеседник должен увидеть собственные планы, заявления и высказывания в негативном свете и дистанцироваться от них, склоняясь к предложенному вами варианту. В идеальном случае он становится жертвой искусственно созданной неуверенности и принимает чужую точку зрения.

Помните ли вы пример с телекоммуникационной фирмой? Если нет, вернитесь, пожалуйста, в начало первой главы и перечитайте его еще раз. В этом примере, взятом из реальной жизни, руководство компании против своей воли спровоцировало распрограммирование собственного предложения в пользу конкурента: Поэтому я и дальше буду пользоваться услугами Deutsche Telekom.

В том разговоре собеседники не нашли общего языка — пока потенциальная клиентка раздумывала, как же их отель будет обходиться без связи в течение трех дней, продавец в свою очередь думал о трех днях, необходимых для переключения. Это проблема понимания собеседника. Конкурировать с тем, у кого занимаются продажами такие люди, не составит труда никому.

Несколько недель спустя представитель той фирмы позвонил в отель, стремясь возобновить контакт, но руководство гостиницы уже приняло решение и дальше работать с Deutsche Telekom. Услышав об этом, звонящий просто-напросто повесил трубку!..

Примером № 2 я обязан господину Бернду Пашельке. Несколько видоизмененный, этот пример показывает, что распрограммирование аудитории происходит быстро в тех случаях, когда собеседник направляет спрашивающего, и аргументация закрепляется в неверном направлении. (Будь проклят диалог, который регулируется путем постоянного повторения негативных высказываний!)

Итак, на специально организованной публичной дискуссии, проходившей в присутствии 300 зрителей, руководитель отдела сбыта американской компании по производству автомобилей намеревался сообщить о том, что его компания выпускает надежные машины, оборудованные по последнему слову техники и привлекательные по соотношению цены и качества. Ведущий же этой дискуссии, владелец новенького Lexus, был страстным приверженцем японских марок.

Ведущий: …Господин руководитель отдела сбыта, какую машину вы порекомендовали бы своей дочери?

Руководитель отдела сбыта (уклоняясь от ответа): Все машины нашей компании — отличные. Мне трудно спонтанно выбрать какую-то одну модель.

Ведущий: Да, когда похожих моделей так много, это вполне понятно. Почему ваша компания не проводит более четкого разграничения модельного ряда? У вас не хватает креативных сотрудников?