Учебное пособие: Логика деловых отношений

3. Блокирующий вопрос. Его главная цель: закрыть горизонт оппоненту, блокировать возможность к отступлению.

4. «Каверзные вопросы». Цель: обнаружить неискренность и некомпетентность.

5. Принудительный вопрос применяется когда, собеседник стремится уговорить нас согласиться с ним, вымогая наше согласие, и тем самым подталкивает признать наше поражение.

6. Риторический вопрос. Формулируйте подобный вопрос так, чтобы на него можно было дать однозначный ответ «да» или «нет». Подобные вопросы сплачивают аудиторию.

3. Тактика защиты при дискуссии.

Существует 4 вида тактики защиты при дискуссии. Первая, не противоречить, если собеседник пытается навязать конфронтацию не по существу, вывести вас из равновесия. Вторая, отговорится, если действительность не совпадает с нашим мышлением, а противник заставляет признаться в неспособности обосновать свою позицию. Можно избежать прямого ответа. Третья, оправдаться, или прикрыть слабые места аргументации уважительными причинами. Четвертая, защищаться в случае активных, агрессивных действий оппонента.

4. Основные виды дискуссии.

Аподиктическая. Основная цель: стремление спорящих сторон достичь истины. Она предполагает точное формулирование тезиса, наличие аргументов, отсутствие противоречий в рассуждениях, достоверность. Кредо подобного спора: Платон мне друг, но истина дороже. Этот вид спора требует точных научных определений понятий, установленных фактов, доказанных научных положений. Психологический аспект данного типа дискуссии заключается в том, что противники проявляют себя психологически симметрично, т.е. осуществляя взаимную проверку достоверности тезиса и антитезиса. При этом отсутствует атмосфера враждебности. Собеседники взаимно уточняют и дополняют друг друга, проявляют терпение, стремятся пояснить взгляды соперника, ищут и отличают то, в чем прав противник.

Эристическая. Цель: спор ведется тогда, когда необходимо убедить партнера в чем – либо, перетянуть на свою сторону, сделать единомышленником. Подобный спор называют «парламентским». Наиболее частые ошибки при подобном споре:

1. завышение информированности собеседника;

2. неучитываются эмоции и чувства оппонента;

3. завышение оценки собственных возможностей и способностей;

4. приписывание собеседнику несуществующие мотивы его поведения;

5. чрезмерная апелляция к одному собеседнику в ущерб убедительности собственным выводам.

Софистическая. Цель: одержать победу над противником, поиск истины спорящих не интересует. При таких спорах происходит замена истинных фактов на опору на мнения и конструктивного подхода на деструктивный.

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

1. Какова цель любого публичного выступления?

2. В чем заключается защита собственных позиций?

3. Что следует относить к слабым местам в выступлении оппонента?

4. Кикае вопросы используют при ведении дискуссии?

5. Какие виды дискуссии Вы знаете?

ЛЕКЦИЯ 3. ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

План:

1. Понятие «Переговоров». Виды переговоров. Функции переговоров.

2. Подготовка к переговорам.

3. Проведение переговоров. Анализ переговоров.

1. Понятие «Переговоров». Виды переговоров. Функции переговоров.

«Переговоры» - в русском языке имеют два значения. Первое, обсуждение для заключения соглашения между кем-либо по какому – либо вопросу, обмен сведениями. Второе, обычный разговор.

Переговоры – это сложная форма человеческих взаимодействий, цель которых стремление договорится о чем-либо. Это деятельность двух или более субъектов, каждый из которых преследует свои цели, интересы, намерения. Несмотря на возможности расхождения во взглядах между партнерами по переговорам, их деятельность в рамках этого процесса бывает только совместной. Нельзя провести переговоры в одиночку.