Учебное пособие: Логика деловых отношений

1. с точки зрения характера коммуникации – деловой разговор, беседа, заявление, сообщение, спор.

2. сточки зрения территориального статуса: внутренние и международные;

3. по характеру взаимодействия сторон: прямые (при которых все стороны присутствуют за столом переговоров одновременно) и непрямые (прямой контакт отсутствует).

Переговоры выполняют следующие функции: разрешение спора и нахождения путей сотрудничества (главная функция), информационная, коммуникативная, пропагандистская.

Результатом переговоров является «договор». Это правовой акт, который устанавливает права, обязанности и ответственность сторон относительно предмета переговоров. В качестве результата можно рассматривать заключение конвенции, декларации, соглашения, меморандума. «Джентльменское соглашение» заключается в устной форме и не носит статуса официального документа.

2. Подготовка к переговорам.

Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включая несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Самая простая и содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой. Выделяются три стадии переговоров:

1. подготовка к переговорам;

2. процесс ведения переговоров;

3. анализ результатов переговоров.

Подготовка к переговорам включает два основных аспекта: организационный и содержательный. Организационный аспект состоит из выбора места и времени встречи, определения повестки дня, формирования состава делегации. Содержательный аспект включает анализ проблемы и интересов сторон, включая анализ личных интересов участников переговоров, совпадение интересов сторон; а также оценку возможных альтернатив переговорному соглашению. Необходимо учитывать не только собственные альтернативы, но и попытаться предугадать альтернативы оппонента. Важным моментом является определение переговорной позиции, разработка различных вариантов решений проблемы и формирование предложений, отвечающих тому или иному варианту решений, подготовка необходимых материалов справочного характера и документов (проект предложений, тексты выступлений, предполагаемые итоговые документы).

3. Проведение переговоров. Анализ переговоров.

Выделяют три этапа переговоров:

1. уточнение интересов и позиций сторон;

2. обсуждение, предполагающие выработку возможных вариантов решения проблемы;

3. достижение соглашения.

Первый этап включает обмен информацией относительно спорных вопросов, интересов сторон и формирование атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Второй этап наиболее трудный и ответственный. Главная задача данного этапа – выработать основные параметры совместного решения проблемы.

Третий этап в качестве главной задачи декларирует разработку итоговых договоренностей. Достижение соглашений возможно на основе трех типов решений: серединного, ассиметричного, принципиально нового.

Серединное решение – стороны идут на взаимные уступки. Часто уступая в моловажных вопросах выигрывают в более важных.

Ассиметрическое решение - уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой.

Принципиально новое решение – это стремление максимально удовлетворить каждую из сторон.

Важным моментом в проведении переговоров является их анализ. Анализ переговоров включает следующие элементы:

1. анализ насколько хорошо была проведена подготовка;

2. была ли соблюдена запланированная программа;

3. каков был характер отношений с оппонентами;

4. какие аргументы были убедительны для оппонентов, какие они отклонили;

5. пришлось ли идти на уступки и почему;

6. какие перспективы дальнейших взаимоотношений;

7. какой опыт переговоров можно использовать в будущем.