Учебное пособие: Система электронной торговли через Интернет

Основные элементы систем управления продажами (1):

— система управления электронным каталогом с прайс-листами, персонализированными для каждой группы потребителей;

— система управления данными клиентов (база данных клиентов).

Основные элементы систем управления продажами (2):

— система электронного документооборота, использующая алгоритмы электронной цифровой подписи;

— система управления логистикой;

— платежная система.

А также -

— система кредитования и страхования сделок;

— модуль интеграции с бэк-офисом: учетными (бухгалтерскими, складскими) системами и системами управления производством;

— система осуществления заказов, предоставляющая прямой доступ покупателей к информации о реализуемой продукции;

— система безопасности данных.

С помощью систем управления продажами при заказе клиентами товаров автоматически выписываются счета, формируются накладные.

Эти системы (e-distribution) существенно упрощают работу персонала поставщика и способствуют повышению качества обслуживания покупателей, уменьшая число ошибок и время выполнения заказов.

Рассмотрим процесс общения производителя со своими дилерами или дилера со своими агентами по продажам при использовании системы е-distribution. Если дилер или агент собирает заказы на необходимую продукцию в офлайновом режиме, то затем они входят в Сеть и выбирают при помощи каталога электронной торговой площадки своего поставщика необходимые товарные позиции. Одновременно оформляются все необходимые сопроводительные документы.

При работе дилеров или агентов в онлайновом режиме согласование данных о складских остатках, времени поставки и тому подобное осуществляется автоматически в момент предъявления спроса конечным покупателем. Время на выполнение заказа в таком случае сокращается.

Сокращая время на заключение сделки и оформление документов, электронные торговые площадки освобождают менеджеров от рутинных операций по поддержке клиентов.

Согласно информации различных источников после внедрения систем электронных продаж операционные затраты снижаются на 15—20%.

Успешность работы компаний-производителей на современном рынке во многом зависит от наличия широкой сети прямых продаж.

Отказ от услуг посредников (дезинтермедиация) снижает цену продукции и делает ее более привлекательной для потребителя, что в свою очередь способствует увеличению оборота, а, следовательно, и прибыли компании.

Кроме того, налаженная сеть прямых продаж помогает компаниям в проведении различных маркетинговых мероприятий по удержанию клиентов.

Возможна организация электронно-коммерческого взаимодействия между регионально распределенными дистрибуторами. В этом случае

На систему электронной коммерции возлагается передача:

— друг другу регионально распределенных заказов;

— информации о состоянии складов, расположенных в разных местах.

Пример. Согласно рейтингу Fortune 100 Fastest-Growing Companies корпорация Siebel Systems Inc. занимает второе место в списке 100 наиболее быстрорастущих компаний мира. Для повышения эффективности продаж она основала широкую сеть, образованную отношениями между потребителями, поставщиками и собственными сотрудниками. Том Сибел (генеральный директор и основатель компании Siebel Systems Inc.) утверждает, что сеть его компании — главный элемент его успеха. Относительно небольшая головная компания создает программные продукты и управляет развитой бизнес-сетью, состоящей из консультантов, поставщиков аппаратного обеспечения, а также компаний, занимающихся внедрением корпоративных информационных систем, и фирм, в чьи функции входит конечное распространение и маркетинг предлагаемых услуг на глобальном рынке. Результат: доходы Siebel Systems выросли более чем на 1400% всего за три года — со 118 млн в 1997 г. до 1,8 млрд долл. в 2000 г.

Использование систем управления продажами позволяет конечному потребителю и производителю оперативно обмениваться информацией и согласовывать условия сделок.

При этом покупатель получает простой и быстрый механизм заказа, а производитель — дополнительный инструмент увеличения сети прямых продаж и удержания клиентов.

Система полного цикла сопровождения потребителей (CRM-система)