Дипломная работа: Развитие сбытовой деятельности в "ООО Осинский мясокомбинат"
Ki = Xi min/Xi max (1),
где Xi min, Xi max - минимальное и максимальное значение i-го фактора по двум товарам.
3. Осуществляется расчет интегрального коэффициента близости двух товаров по двум критериям (Ki):
Ki=П x Ki (2),
где П - знак произведения.
Отметим, что между товарами, по которым индивидуальные коэффициенты ниже порогового, интегральные коэффициенты не рассчитываются, а эти товары не объединяются.
Рассчитанные интегральные коэффициенты заключаются в таблицу и определяются группы товаров, у которых максимальные коэффициенты близости совпадают. После проведения вторичной и третичной группировки образовывается окончательная группировка товаров, по которой определяются те группы товаров, которые имеют наибольшую долю сбыта и наибольший вклад в покрытие затрат. Группы товаров, которые имеют наиболее низкий вклад как в сбыт, так и в покрытие затрат, могут быть исключены из производственной программы, если только они в сочетании с другими товарами не дают позитивного результата.
Анализ структурной близости.
Анализ динамики сбыта должен отражать отклонения от плановых величин и показателей за прошлые периоды.
Информативность этих показателей снижается из-за структурных влияний.
Поэтому предлагается использовать для анализа динамики сбыта коэффициент структурных отклонений.
Интегральный коэффициент структурной близости рекомендуется рассчитывать по формуле:
Кстр = (Z (Y i min / Y i max))/n (3),
где Y i min / Y j max - минимальный и максимальный удельный вес i-ro товара в общем сбыте товаров, в %;
n-число i-x продуктов.
Индивидуальные коэффициенты структурной близости рекомендуется рассчитывать по формуле:
Кстр = Y i min / Y i max (4),
где Y i min / Y i max - минимальный и максимальный удельный вес i-гo товара в общем сбыте товаров (среди значений по плану и факту или отчетного и базисного периодов), в %.
Предложенный коэффициент имеет преимущество, так как может быть рассчитан по всем товарам в плановом (или предыдущем) и отчетном периодах. Кроме того, коэффициент структурной близости можно определить, рассчитывая структуру в фактических ценах.
Предложенные методы анализа структуры сбыта имеют следующие особенности:
просты в реализации;
для их реализации можно использовать фактические цены;
являются достаточно информативными.
Указанные особенности предложенных способов анализа дают возможность их применения предприятиями, функционирующими как на национальном, так и на международном рынке. При этом при работе на международном рынке компания может использовать информацию по сбыту, которую предоставляют представители - служащие отдела сбыта, а также самостоятельные представители.
Если наблюдается тенденция к снижению продаж или прибыли, то одной из наиболее вероятных причин могут быть причины, связанные с наличием в производственной программе малоприбыльной продукции. В этих условиях в компании имеют место проблемные области.[3]
1.3 Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта — использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.
К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).[4]
Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.
Используется для достижения более сильной и оперативной ответной реакции, эффективного представления товарных предложений и оживления падающего сбыта. Носит кратковременный характер и для создания устойчивого предпочтения не годится.