Дипломная работа: Развитие сбытовой деятельности в "ООО Осинский мясокомбинат"

Как определить, какие каналы сбыта "донесут" максимальные объемы товара до потребителя и обеспечат необходимый ему сервис, какие каналы обладают необходимой пропускной способностью при точном выходе на конечного потребителя? Решать эти вопросы необходимо уже на этапе планирования объемов продаж и стратегии сбыта.

Часто каналы сбыта складываются стихийно. Например, было несколько оптовиков, с которыми компания работала не один год, и с течением времени связи либо укрепляются, либо начинается поиск новых партнеров.

Для стихийно появившихся каналов обычно характерно отсутствие контроля производителя за ценами при перепродаже товара посредниками, за качеством и количеством клиентской базы оптовиков, своевременностью сервисной поддержки клиентов посредниками. Все это приводит к неуправляемости и невозможности планирования продаж по каналам.

Как переломить эту ситуацию и выбрать те каналы, которые "доставят" ваш товар до целевых сегментов потребителей с минимальными затратами? Для ответа на этот вопрос предлагаем использовать хорошо зарекомендовавшую себя на практике комплексную оценку каналов сбыта. Цель применения этой методики - выработать планирование продаж по каналам сбыта не на основании интуиции или "от достигнутого", а на основании полной информации о перспективности того или иного канала. [8]

1.5 Оценка результатов программы стимулирования сбыта

Оценка результатов программы стимулирования сбыта имеет важное значение, однако ей редко уделяют должное внимание. Когда же производители все-таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться одним из четырех методов. Чаще других пользуются методом сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Предположим, что до проведения кампании фирма занимала 6% -ную долю рынка, которая выросла до 10% в ходе программы, упала до 5% сразу после ее окончания, а через некоторое время поднялась до 7%. Это означает, что программа стимулирования, по всей вероятности, привлекла к товару новых покупателей "на пробу" и обеспечила рост покупок со стороны уже существующих клиентов. По окончании кампании сбыт упал, поскольку потребители некоторое время пользовались своими накопленными запасами. Конечная стабилизация с ростом до 7% свидетельствует о том, что фирма приобрела определенное количество новых пользователей своего товара. Если бы доля рынка марки стабилизировалась на уровне, который существовал до проведения кампании, это означало бы, что программа стимулирования повлияла лишь на характер распределения спроса по времени, не затронув его общего уровня.

Данные о потребительской панели покажут, какие именно группы лиц откликнулись на программу стимулирования и как они стали вести себя после ее окончания. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают кампанию стимулирования, что они думали в момент ее проведения, многие ли воспользовались предлагавшимися выгодами, как сказалась она на их последующем покупательском поведении в части выбора марок. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых изменяют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.

Ясно, что стимулирование сбыта играет важную роль в рамках комплекса продвижения. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь, и оценки достигнутых результатов.[9]

2. Характеристика деятельности OOO "Осинский мясокомбинат"

2.1 Общая характеристика ООО "Осинский мясокомбинат "

Общество с ограниченной ответственностью "Осинский мясокомбинат" создано учредителем - Открытым акционерным обществом "Осинский молочный завод", находящимся по адресу: Российская Федерация, Пермская область, г. Оса, ул. Свердлова д.44, в целях оперативного обеспечения деятельности акционерного общества и является дочерним по отношению к учредителю. ООО "Осинский мясокомбинат" действует на основании Устава (Приложение 1).

Место нахождения ООО "Осинский мясокомбинат": Российская Федерация, Пермская область, г. Оса, ул. Южная д.2

Почтовый адрес: Пермская область, г. Оса, ул. Южная д.2

Срок деятельности Общества не ограничен.

Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место нахождения Общества.

Общество вправе иметь штампы и бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства индивидуализации.

Общество строит свои взаимоотношения с основным Обществом на основании договора.

Основными видами деятельности являются:

Заготовка сельскохозяйственной продукции, ее переработка и реализация.

Производство и реализация товаров народного потребления, как продовольственного, так и промышленного ассортимента.

Оказание различных видов возмездных услуг.

Посредническая деятельность.

Торгово-закупочная деятельность.

Структура управления в ООО "Осинский мясокомбинат" представлена в Приложении 2, организационная структура ООО "Осинский мясокомбинат" представлена в Приложении 3.

В данной дипломной работе мы более подробно остановимся на обязанностях заместителя директора по маркетингу, а также на торговом представителе и оператору по реализации.

Директор по маркетингу должен знать о продукте практически всё, начиная со стадии производства и заканчивая запуском этого продукта на рынок. Следовательно, он должен обладать различными навыками: маркетолога, бренд-менеджера, менеджера по рекламе и др.

Задача директора по маркетингу - направлять организацию в сторону наиболее многообещающих возможностей. Ему необходимо осознавать понятие "прибыль" несколько шире, чем это подразумевает бухгалтерская трактовка. Прибыль от продаж, денежный поток, чистая текущая стоимость, возврат инвестиций, оборачиваемость активов и другие подобные показатели могут привести к катастрофическим последствиям, если их применять по любому поводу. Поэтому директору по маркетингу необходимо глубоко понять значимость портфелей товаров и рынков и связанных с ними политики.

Основные компетенции и должностные обязанности директора по маркетингу:

Осуществлять разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств производимой продукции, прогнозирования потребительского спроса на продукцию предприятия, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.

Обеспечивать участие отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции.

Координировать деятельность всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу продукции предприятия (заявки на поставку, договоры на производство, наличие запасов, емкость рынка и т.п.).

Организовывать изучение мнения потребителей о выпускаемой предприятием продукции, его влияния на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества.