Контрольная работа: Планирование в процессе управления продажами

― финансовые возможности;

― планируемые действия по продвижению продукта.

Все эти факторы имеют высокую важность для точности прогнозирования. Исходя из стратегических целей компании, определяется вся ее деятельность в следующем году. Именно эти цели являются определяющими при построении планов. Состояние рынка и другие, макроэкономические и социально-правовые факторы покажут, как будут развиваться общие тенденции в отрасли, будет ли она развиваться, и какие изменения ее ждут.

В сегодняшних условиях, точность прогнозирования может стать определяющим фактором размера прибыли разных компаний.

Достаточное наличие товара на складе позволит удовлетворить в полной мере имеющийся спрос, получив всю прибыль. В то же время, отсутствие излишних остатков, не заморозит ваши деньги, оставив свободу маневра.

2. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ ТОРГОВЛИ

Особую значимость в современных рыночных условиях хозяйствования предприятий приобретает стратегическое планирование, которое представляет собой предвидение будущего положения предприятия, прогнозирование его места и роли в рыночной среде, а также определение основных путей и средств для достижения этого состояния. Таким образом, под стратегическим планированием понимается не долгосрочный план, формализованный в виде определенного документа, а только прогноз возможных тенденций состояния предприятия в перспективе.

Необходимо различать сущность таких понятий, как прогнозирование и планирование, которые представляют собой две неразрывно связанные стадии единого процесса. Прогнозирование предшествует планированию, являясь его научно-аналитической предпосылкой. Основная черта прогнозирования заключается в том, что оно носит многовариантный характер, т.е. осуществляется не в виде единственной последовательности процессов, а путем построения различных вариантов прогноза и выбора из них наиболее оптимальных. В планировании же главным является принятие конкретного решения плановой задачи и изыскание путей для достижения поставленной цели.

Стратегическое планирование является исходным пунктом плановой работы и имеет первостепенное значение для определения содержания программ и планов деятельности предприятия.

Стратегическое планирование в торговле следует рассматривать как определение стратегической цели развития торгового предприятия на основе прогноза его возможностей и изменений внешней среды, а также выработку программы действий по достижению этой цели.

Основными задачами стратегического планирования являются:

― определение цели функционирования предприятия;

― анализ альтернативных стратегий ее достижения и выбор предельной с точки зрения эффективности использования имеющихся ресурсов и времени реализации;

― разработка блока целевых программ, направленных на достижение установленной цели;

― составление текущих планов — этапов движения к стратегической цели в конкретных конъюнктурных условиях рынка.

Стратегическая цель развития торговой компании может носить качественный характер, но для практической работы очевидна необходимость ее последующего выражения в количественно заданных целях, которые должны быть конкретными, реалистичными и взаимосвязанными. Количественно заданные цели служат критериями оценки эффективности работы фирмы и ее усилий по достижению стратегической цели. Формируются они внутри предприятия как системы, отражая динамику развития отдельных ее элементов. Если на первом этапе генерируется несколько и выбирается одна главная цель, то на втором — эта цель разворачивается в структуру или строится «дерево целей». При этом должно соблюдаться условие: цели нижнего уровня служат способами (средствами) достижения целей верхнего уровня. В итоге стратегическая цель последовательно разбивается на более простые цели.

Реалистичность целей предполагает их тесную увязку и обусловленность потенциальными ресурсами. Поэтому процесс определения целей носит итеративный характер сближения поставленных целей с потенциальными возможностями. В свою очередь, процесс сближения текущих возможностей с потенциальными осуществляется с помощью целевых программ.

При формулировании стратегической цели было бы ошибкой предполагать, что целью предприятия в условиях рыночных отношений может являться лишь получение максимального дохода. Конечно, этот показатель будет иметь преобладающее значение, но движение в заданном направлении на каждом данном этапе развития предприятия обусловлено временными целями, например завоеванием определенной доли локального рынка, созданием благоприятного впечатления у населения о предприятии, формированием постоянного контингента покупателей и др.

В течение многих лет работа всех звеньев торговли от предприятий до отрасли в целом оценивалась по достижениям в области увеличения объема товарооборота, т.е. мы имели дело, пользуясь терминологией маркетинга, с «концепцией сбыта». В настоящее время развитие экономики страны опирается на рыночные законы. Создаются условия, когда реализовать цель деятельности предприятия, имея при этом стабильный коммерческий успех, можно лишь через наиболее полное удовлетворение нужд и запросов потребителей.

Исходным пунктом стратегического планирования является аналитическая работа. На этом этапе исследуются не только сложившиеся тенденции, но и разрабатываются прогнозы развития основных факторов, определяющих результаты деятельности фирмы.

Общая оценка экономической ситуации производится на основании таких показателей, как:

― изменение реальных доходов населения;

― темпы инфляции;

― состояние потребительского рынка;

― динамика и структура экспорта-импорта товаров;

― конъюнктура рынка непродовольственных товаров;

― конъюнктура рынка продовольственных товаров и др.

Кроме того, необходимо провести ряд специальных исследований состояния и перспектив развития локального потребительского рынка, входящего в сферу интересов торговой компании. Первостепенное значение имеет определение потенциальной емкости рынка, покупательских предпочтений, конкурентной среды.

Другой важный аспект анализа — оценка ресурсных возможностей, причем как поставщиков потребительских товаров, так и самого предприятия. Ресурсные возможности предприятия определяются в основном тремя позициями: финансовым состоянием, кадровым потенциалом и уровнем развития материально-технической базы. В отдельных случаях существенную роль играют: