Контрольная работа: по Международному маркетингу

3. изучение проекта контракта, обратив особое внимание на условия планируемой сделки применительно к особенностям товара.

4. изучение предшествующей переписки с иностранным партнером по вопросам планируемой сделки.

5. проверка наличия прямых или косвенных аналогов данного изделия, поставлявшихся иностранному партнеру по линии российских субъектов ВТС.

6. подготовка справочных материалов по зарубежным аналогам применительно к данному иностранному партнеру.

7. выбор оптимальных аналогов и выработка методики защиты предложенной цены.

8. обоснование возможных контраргументов по отклонению аналогов иностранного партнера, не выгодных для российской стороны.

9. проведение перед сложными переговорами совещания специалистов с целью выработки тактики ведения переговоров.

10. изучение досье на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в переговорах.

11. подготовка подробного плана переговоров с учетом предложения, что иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами.

12. категорически не рекомендуется включать в план переговоров обещания, которые невозможно выполнить или выполнение которых зависит от третьей стороны.

13. подбор состава своих участников осуществляется исходя из принципа "чем меньше людей, тем быстрее достигается необходимый результат".

При подготовке необходимо изучить и проанализировать все факторы, которые нужно учесть на переговорах.

К основным из них относятся следующие:

1. условия контракта (валюта цены, условия платежей, условия доставки, сроки и объемы поставки, условия риска и т.д.

2. соответствие характеристик продукции требованиям иностранного партнера.

3. качество продукции.

4. ремонтопригодность и эксплуатационные издержки.

5. совместимость изделия с техническими требованиями эксплуатации.

6. соответствие продукции предлагаемым гарантиям. Один из сложных вопросов, поскольку, как известно российские изделия отличаются скоропостижным качеством;

7. конструктивные и функциональные достоинства продукции.

8. способность к расширенному производству в случае увеличения объемов поставок.

9. гарантийное и послегарантийное обслуживание.

10. возможность обеспечения запасными частями.

Переговоры по согласованию внешнеторговых цен являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной). Согласованная цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает все основные условия заключаемой сделки и является об?