Курсовая работа: Аналіз маркетингових заходів для підприємства ЗАТ Чобіток
На даний момент збутова стратегія підприємства ЗАТ "Чобіток" полягає у наступному. Збут та розповсюдження продукції ЗАТ "Чобіток" відбувається безпосередньо споживачам, а також через посередників.
За результатами маркетингових досліджень складено таблицю 5.1, у якій у відсотковому відношенні вказана кількість продукції ЗАТ "Чобіток", яка реалізовується у кожному регіоні протягом року.
Таблиця 5.1Споживачі продукції ЗАТ "Чобіток"
| Назва регіону | Назва продукції | Обсяг споживання, % |
| Західний | Взуття всіх видів | 52 |
| Східний | Взуття зимове (чоловіче) | 8 |
| Південний | ----- | ---- |
| Північний | Взуття всіх видів | 26 |
| Центральний | Взуття чоловіче та жіноче (весняно-осіннє) | 14 |
За даними бізнес-плану ЗАТ "Чобіток" обсяги продажу взуття у 2007 році становлять (табл. 5.2).
Таблиця 5.2Обсяги продажу взуття у 2007 році (помісячно), тис. пар
| Назва продукції | I | II | III | IV | ||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | |
| Взуття чоловіче (зимове) | 9,6 | 2,4 | - | - | - | - | - | - | - | - | 8,4 | 2,4 |
| Взуття жіноче (зимове) | 8,3 | 6,4 | - | - | - | - | - | - | - | - | 2,9 | 11,2 |
| Взуття чоловіче (весняно-осіннє) | - | - | 7,4 | 6,2 | - | - | - | 8,6 | 4,0 | - | - | - |
| Взуття жіноче (весняно-осіннє) | - | - | 6,9 | - | 7,3 | - | - | - | 9,4 | - | 3,0 | - |
Передбачувані обсяги продажу за 2006-2007 роки становлять (табл. 5.3).
Таблиця 5.3Передбачувані обсяги продажу взуття у 2007-2005 роках
| Назва продукції | 2005 | 2006 | 2007 | |||
| Тис. шт. | Тис. грн. | Тис. шт. | Тис. грн. | Тис. шт. | Тис. грн. | |
| Взуття чоловіче (зимове) | 22,8 | 732,0 | 36,2 | 1 448,0 | 45,4 | 1 816,0 |
| Взуття жіноче (зимове) | 18,8 | 1 182,0 | 47,2 | 1 884,0 | 56,4 | 2 356,0 |
| Взуття чоловіче (весняно-осіннє) | 26,2 | 786,0 | 28,4 | 869,0 | 30,1 | 964,0 |
| Взуття жіноче (весняно-осіннє) | 26,6 | 1 367,0 | 29,2 | 1 552,0 | 31,6 | 1 763,0 |
Структура збутового апарату відображена у Додатку 4.
Розрахунок оптимального каналу розподілу для ЗАТ "Чобіток" відображена у табл. 2.5.
Таблиця 2.5Розрахунок оптимального каналу розподілу
| Фактори | Вага фактора | Значення фактора (від 0 до 10) | Оцінка фактора | ||||
| Канал 1 | Канал 2 | Канал 3 | Канал 1 | Канал 2 | Канал 3 | ||
| Ефективність підходу до кінцевого споживача | 0,15 | 3 | 2 | -- | 0,45 | 0,30 | 0,20 |
| Прибуток | 0,25 | 5 | 4 | 2 | 1,25 | 1,00 | 0,50 |
| Необхідні інвестиції | 0,30 | 8 | 6 | 2 | 2,40 | 1,80 | 0,0 |
| Досвід фірми на споживчому ринку | 0,10 | 2 | 1 | -- | 0,20 | 0,10 | -- |
| Можливість скорочення витрат фірми | 0,20 | 7 | 5 | 3 | 1,40 | 1,00 | 0,60 |
| Всього | 1,00 | -- | -- | -- | 5,70 | 4,20 | 1,30 |
У цій таблиці канал розподілу 1 – збут через наявних посередників; 2 – збут через нових посередників; 3 – прямий продаж кінцевому споживачу.
Альтернативний канал, який має найбільшу сумарну оцінку факторів (для першої альтернативи – 5,70), може бути визначний найкращим для ЗАТ "Чобіток".
На рис. 5.1 зображено комплекс маркетингових комунікацій ЗАТ "Чобіток".
Стратегія просування товару ЗАТ "Чобіток" орієнтована на демонстрацію товару. Головним завданням стратегії є не збільшення обсягів продажу, а продаж продукції у багатьох точках збуту, причому автоматично збільшуються і обсяги продажу. При умові, що підприємство значну увагу приділятиме демонстрації та виставкам товарів.
Довгостроковий успіх товару часто залежить від сильної рекламної підтримки. Таким чином, перед маркетологом стоїть завдання переконати спеціалістів в галузі реклами, що товар, який просувається на ринок, дійсно володіє особливими перевагами для конкретного цільового ринку. Для досягнення основних цілей реклами необхідно, щоб імідж товару відповідав та співпадав з його перевагами для споживачів. Отже, завданням ЗАТ "Чобіток" є, по-перше, створити і підтримувати високу популярність товару; по-друге, створити його бажаний імідж на цільовому ринку.
У табл. 2.10 подано рекламні цілі ЗАТ "Чобіток" та методи їх досягнення.
Основні канали реклами ЗАТ "Чобіток":
- газета – "Сім’я і дім", "Волинська реклама", "Луцький ярмарок" і т.д.;
- вулична реклама – рекламні зображення на транспорті, реклама "на висоті", реклама на стінах будинків і т.д.
При затвердженні витрат на рекламу ЗАТ "Чобіток" врахувало один з п’яти важливих факторів, який заключається в етапі життєвого циклу товару. Оскільки продукція ЗАТ "Чобіток" є ще відносно новою, то щоб познайомити покупців з новим вибором та отримати їх визнання, на рекламу потрібно затратити більше засобів, ніж звичайно.
Рис. 2.3. Алгоритм формування комплексу маркетингових комунікацій ЗАТ "Чобіток"
Таблиця 2.10Рекламні цілі ЗАТ "Чобіток" та методи їх досягнення
| Цілі | Методи досягнення | Конкретні кроки |
| Залучення інтересів споживача | Легко запам’ятовуюча реклама | Гумор, різка відміна від інших товарів, індивідуальність |
| Надання товару фірмової марки | Рекламна упаковка | Зображення крупним планом, демонстрація споживчих якостей товару, чітка та зрозуміла назва фірмової марки, акцент на емблему товару |
| Розміщення товару на ринку | Реклама збуту (рекламний лозунг) | Запам’ятовуваність, асоціація з конкретним товаром чи концепцією, імпульсивність |
| Споживачі | Характерні ознаки | Стиль життя, стать, вік, смаки, рівень доходу |
| Засоби масової інформації | Вибір | Повторюваність, доступність, вплив |
Щодо творчої ідеї рекламного оголошення, то ЗАТ "Чобіток" дотримується таких принципів:
- в зверненні спочатку має говоритися про те, що продукція підприємства може зацікавити покупця або відповідає його бажанням;
- своєрідність продукту, те що вигідно відрізняє його від інших подібних виробів;
- звернення має викликати довіру та бути перевіюваним;
- яким би досконалим не здавалось оголошення, краще зробити ще декілька та провести маркетингове дослідження, щоб визначити, яке звернення найбільше привертає увагу потенційних клієнтів.
Отже, ефективність застосування комплексу маркетингових комунікацій полягає у виявленні цільової аудиторії, тобто потенційних і нинішніх покупців товарів ЗАТ "Чобіток", виявленні тих осіб, які користуватимуться ним або впливатимуть на прийняття рішень щодо його купівлі. Саме до них фірма буде спрямовувати свої звернення, а тому необхідно знати більше про їхню поведінку, систему цінностей, звички, спосіб життя, особливості та ін. На цьому етапі виявляється і бажана зворотна реакція. Тобто, знаючи цільову аудиторію, її стан, обізнаність з товаром, ставлення до нього, міру готовності до здійснення покупки, процес маркетингової комунікації спрямовується на конкретний, можливий у цій ситуації результат.