Курсовая работа: Прямой маркетинг как элемент системы маркетинговых коммуникаций

·гибкость при охвате аудитории;

·возможность нацелить рекламу на конкретное лицо;

·возможность тестирования новых идей;

·более чёткий контроль.

Необходимо выбратьцелевойрынокдля прямой почтовойрассылки, т. е. наосновеадресногоспискавыявитьнаиболееперспективныхклиентов. Обычнопринятиюокончательногорешенияпредшествуеттестированиепочтовогоотправления. Тестированиюмогутподвергатьсятакиеегосоставляющие, какпредлагаемыйтовар, способдоставкипослания, содержаниеписьмаиформулировкасамогопредложения. Протестировать полезнотакжеатрибутыпосланиявцелом, такие, какконвертиконвертдляответа, рекламныематериалы, бланкзаказа. Конвертдолженбытьпривлекательным (форма, цветныеиллюстрации, объявлениеопризахипр.). Также придается большоезначениекачествубумаги, какконверта, такиписьма, уровнюполиграфиирекламныхматериалов, наличиюподписейответственныхлицотправителяит.п.

Следует отметить, чтопрямаярассылкаможетбытьсделананетолькопопочте, ноипофаксу, электроннойпочте (E-mail, electronic mail)иголосовойпочте. Преимущество этихканаловрассылки - вогромномсокращениивремени. Адресныйсписокчастныхлицилифирмдлярассылкипофаксусоставляютспомощьюадресногоилителефонногосправочника, гдемогутбытьуказаныиномерафаксов. Вещё большейстепенисокращаетсявремядостиженияадресатапоэлектроннойпочте.

Продажа по каталогам

Каталоги могутрассылатьсякакчастнымлицам (домашнимхозяйствам), такиорганизациям (торговым, производственным, специализированныммагазинам, организациямразличногопрофиля). Этотвидпрямогомаркетингаиспользуетсякакнапотребительских, такинапромышленныхрынках. Для распространения каталогов, особеннонарынкахтоваровпроизводственногоназначения, достаточноширокоприменяютсяэлектронныесредствамассовойинформации, чтопривлекаетпокупателейиприноситэкономиюзатратдляфирмы.

Для полученияожидаемогоэффектанеобходимо:

·составлять тщательнопроработанныйадресныйсписок;

·избегать повторнойрассылкиводинитотжеадрес;

·предлагать товарывысокогокачества;

·иметь необходимыетоварныезапасыиразработатьсистемуконтролязаними;

·качественно оформлятькаталог;

·создать системустимулирования покупок (включатьвкаталогпривлекательнуюинформацию, организоватьбесплатную«горячую линию», премироватьпокупателейзасовершенныепокупкиидр.).

Следует отметить, чтопродажи покаталогамрастут: еслив 2007 г. фирмы, торгующиепокаталогампопрямымзаказам, разослали 6 млрд. каталогов, тов 2008 г. - 13 млрд.

Продажи по телевидению и через друг ие средства массовой информации

Прямые продажи потелевидениюмогутосуществлятьсяспомощьюрекламы, телемагазиновителетекста.

Реклама, направленнаянапрямуюпродажу, отличаетсяотдругихеё видовболееподробнымпоказомирассказомобобъектепродажи, отехвыгодах, которыеполучаетпользователь. Вподобныхрекламныхроликахобязательноуказываетсяконтактныйтелефонпродавцадлязаказаилиполученияболееподробнойинформацииорекламируемомтоваре.

Под телемагазины могутотводитьсяотдельныеканалытелевидения, онимогут работатькруглосуточноиливопределенныечасы. Обычнотелемагазиныпривлекаютпокупателейболеенизкими, чемврозничнойторговле, ценами, возможностьюзаказатьпонравившийсятоварвлюбоевремяпотелефону, получитьболееподробнуюконсультациюотпродавцаисэкономитьсвоевремя.

Телетекст всущностипредставляетсобойкомпьютерныйбанкданных, скоторымпотребительможетсоединятьсялибопотелефону, либочерезкабель. Телетекстсодержитпредложениянетолькоизготовителей, ноиоптовых ирозничныхторговцев, атакжеорганизаций, предлагающихуслуги, —банков, турфирм, парикмахерскихипр.

Другие СМИ (радио, газеты, журналы) используютсявпрямоммаркетингедляразмещениярекламныхобъявлений, побуждающихреспондентапозвонитьпопредлагаемомутелефонудляпрямогоконтактаспродавцом. Вкачествестимулирующеговоздействиякобъявлениюприлагаетсякупоннаскидкусцены, а также применяются другиесредствамотивациипокупок.

Телевизионный маркетингвесьмадорогойвидпродвижения, поэтомуегоприменяюткдорогостоящимтоварам, пользующихсямассовымспросом.

Распространенным способомпрямогомаркетинга являетсятелемаркетинг , где используется телефонвкачествеинструментапродажитоварапокупателю. В этомслучаенеобходимопродуматьвесьсценарийразговора, возможныевопросыиответы. Обзвон можнопроводитьизофисаилиспомощьюоператоровнадому. Еслиестьнеобходимостьобзваниватьбольшоеколичествопотенциальныхклиентов, толучшепользоватьсяуслугами call-центров. Здесь особая роль отводиться обучениюоператоров.

Телемаркетинг требуетзначительнобольшихзатратнежелипочтоваярассылка, т.к. устанавливаетсяличныйконтактскаждымпотребителем, однакопозволяетдобитьсянемедленной реакции.

Разновидностью телемаркетингаявляются SMS-сообщения. В данныймоментоператорысотовойсвязиРоссииужеиспользуют sms-сообщениядлярекламысвоейпродукции. Отправляемыерекламныесообщенияимеютзавуалированнуюформу.

Наиболее современной формойпрямогомаркетингаявляетсяИнтернет-маркетинг . Глобальная компьютернаясеть Internet, обеспечиваетобменинформациейвмасштабахвсегомира, причём пользователиоплачиваюттолькоуслугиместныхкомпаний, подключающихихк Internet. Информацияглобальнойсетивыходитзарамкипрямыхпродажилиподдержаниядолговременныхпрямыхотношенийсклиентами, нопокупкиможноделатьвлюбойстранемира. Интернетмаркетингдаетнемалопреимуществкакпродавцам, такипокупателям.

Выгоды дляпродавцов:

·можно быстровноситьнужныеизменениявсвоё предложение;