Отчет по практике: Организация работы с клиентами

- Выяснение реакции клиента.

- Договоренность о дальнейших действиях, встрече.

- Благодарность за разговор.

- Прощание.

Примерный сценарий разговора с секретарем:

«Добрый день, свое имя и фамилия, Сайт 74.ru, могу я поговорить с руководителем отдела маркетинга (директором по продажам…)? Будьте любезны, его (ее) имя – отчество….

На вопрос секретаря, «По какому вопросу?» Отвечать: «По вопросу размещения информации (интервью) на сайте 74.ru»

Не допускается произносить при общении с секретарем слова «баннеры, реклама, текстовые ссылки, коммерческие материалы, денежная основа» и прочие термины.

При наличии координат человека, необходимого для контакта, менеджер приглашает его к телефону, представляет себя и договаривается о дне и времени встречи следующим образом:

«Добрый день, Иван Иванович!... Сайт 74.ru, имя – фамилия.

Иван Иванович, у нашей копании есть достаточно интересное предложение о сотрудничестве. Речь идет о размещении информации (интервью) Вашей компании на сайте 74.ru. Суть предложения готов (а) изложить при встрече, как у Вас со временем завтра?

При назначении встречи лучше использовать временную конкретику: «Как со временем с 10 до 12» или «после обеда с 2-х до 5-ти?». Мы можем с Вами зарезервировать 20 минут рабочего времени на обсуждение нашего предложения?

Запретные слова: при телефонных разговорах недопустимо произношение следующих слов и фраз: «Вас беспокоит» (при представлении человека), «цена», «стоимость», «Стоит», «продавать» (и его производные), «покупать» (и его производные), «нет», «неправильно», «неверно», любые словесные обороты с отрицанием.

Альтернатива запретным словам: вместо «беспокоит» - «Добрый день, ФИО», переговоры о цене можно заменять оборотами «бюджет составит», «примерная цифра, на которую нужно рассчитывать….тысяч рублей», любое отрицание заменять фразами типа «да, но….».

2.3 Презентация

Что должен включать в себя презентационный/информационный пакет.

- характеристики сайта (название, посещаемость, аудитория, разделы, с какого времени работает, принадлежность к федеральной компании, кто владелец).

- география пользователей сайта.

- система продвижения (в он – лайне и оф – лайне).

- уникальность аудитории, сравнительные характеристики вашей аудитории у конкурирующими носителями.

- характеристика аудитории (возраст, пол, семейное положение и размер семьи, социальное положение, образование, занятость, служебное положение, доход).

- потребительская корзина читателей и их стиль жизни.

- планы приобретения и покупательские предпочтения.

- частота посещения сайта, что читают (какие разделы), на что обращают внимание.

- способы рекламы, цены на рекламу, сроки размещения, сроки и способы оплаты.

- как сделать рекламу эффективной.

- опыт других рекламодателей (результаты от размещения рекламы на вашем сайте).

Дополнительная информация, которая всегда ценится рекламодателем:

- информация о рынке, который покрывает ваш сайт (доход на душу населения, объем торговли, тенденции).