Реферат: Контроль в сфере маркетинга

комиссионные выплаты;

накладные расходы;

амортизация транспортных средств.

Независимо от численности Вашего торгового персонала, указанные выше позиции остаются в силе. Таким образом, можно определить расходы на каждого торгового работника и сравнить их с объемом продаж.

Можно использовать различные соотношения для анализа:

деятельности каждого торгового сотрудника: например, «затраты на продажу единицы товара или получение одного заказа»или «затраты на один рубль стоимости проданного товара». Это поможет определить отстающих торговых сотрудников или неблагополучные участки работы;

деятельности, связанной с продажей отдельных видов товаров или оказанием услуг, что позволяет выявить уровень прибыльности различных видов товаров или услуг;

дополнительных расходов, связанных со стоимостью или количеством полученных заказов по отдельным видам товаров или услуг. Если это связано с доставкой товаров, попытайтесь найти оптимальный вариант.

Если продажи осуществляются непосредственно в Вашем хозяйственном помещении, деятельность каждого Вашего торгового сотрудника можно оценить с помощью подсчета прихода наличных денег в кассу от каждого из них.

Результаты деятельности Вашего торгового персонала в целом также можно оценить, рассчитав среднюю стоимость полученных заказов на одного покупателя, а также средней величины прямых затрат на организацию продаж на один полученный заказ.

Если Вы используете специальное помещение для организации продаж, необходимо учесть затраты, связанные с выполнением полученных заказов, с точки зрения покупки канцтоваров, оплаты телефона и почтовых расходов, а также времени на оформление заказов.

В некоторых случаях было бы желательно учесть и ряд других дополнительных расходов, но это в большей степени относится к крупным предприятиям.

Если Ваш бизнес требует подготовки каких-нибудь предварительных расчетов (например, консультационная фирма дает первоначальную оценку какого-нибудь коммерческого проекта), следует иметь в виду, что за подобные расчеты нужно платить.

Желательно определить, сколько времени необходимо для подготовки таких расчетов, а также другие расходы, связанные с этим, чтобы установить их среднюю стоимость.

Кроме того, было бы полезно подсчитать соотношение всех выставленных к оплате счетов, связанных с проведением коммерческих расчетов, и реально полученных заказов.

Может быть, Вы узнаете, что Ваша коммерческая деятельность связана в первую очередь с выполнением небольших заказов, а выгодные крупные заказы Вам не достаются.

Это позволит Вам выявить недостатки в своей работе и своевременно устранить их.

В таблице попытайтесь перечислить те соотношения, которые дали бы Вам возможность осуществлять эффективный контроль за процессом продаж.

А теперь попробуйте разработать эти соотношения и определить свои слабые места.

7. Соотношения, связанные с рекламой

Одной из проблем, связанных с рекламой, за исключением отдельных случаев, является сложность организации контроля в этой сфере.

Если Вы делаете специальное предложение, проконтролировать эффективность рекламы можно с помощью:

специального купона;

просьбы принести текст рекламного объявления в Ваш офис;

указания в тексте рекламного объявления даты предоставления данной услуги.

В этих условиях довольно просто оценить достигнутые результаты, поскольку они будут достаточно очевидны.

В тех случаях, когда это практически не осуществимо, Вы можете ограничиться лишь общими заключениями. Они могут основываться на том, что должно пройти определенное время с момента публикации рекламного объявления до первого отклика со стороны покупателей.

Когда есть возможность определить результативность рекламы, Вы можете использовать соотношения, которые позволят определить те участки Вашей деятельности, на которых достигнуты самые лучшие результаты.

Для этого можно использовать два соотношения:1)величина затрат на одно обращение Ваших клиентов и 2)величина затрат на один полученный заказ.

Приведенный ниже пример показывает, как можно сравнивать рекламные объявления в различных изданиях для определения самого эффективного рекламного канала.