Реферат: Реклама как составная часть маркетинговых коммуникаций
3.Фиксирования реакций клиентов или непосредственного с ними общения.
Формальная оценка работы, не всегда приемлема, т. к. потенциалы рынков, целевые сегменты, интенсивность конкуренции и другие условия работы продавцов могут существенно различаться. Поэтому более целесообразно установить определенные нормы для каждого продавца и относительно этих норм определять эффективность работы.
Наряду с этим следует осуществлять качественную оценку продавца, т. е. его квалификацию, глубину знаний о товаре, фирме, клиентах, конкурентах и т. п., а также оценить важность и своевременность его предложений для развития фирмы.
В заключение хочется отметить, что управляющие должны постоянно вести работу по улучшению организации работы торгового аппарата, т. к. он чрезвычайно эффективен при решении определенных маркетинговых задач и вносит значительный вклад в прибыль фирмы.
1.2.3. Стимулирование сбыта.
Стимулирование сбыта (продаж) – поощрительные меры, как правило, краткосрочного характера, способствующие продаже товаров (услуг). Стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите наш товар немедленно!». Фактически стимулирование сбыта представляет собой комплексные маркетинговые микропрограммы, созданные для решения тактических задач, таких как: увеличение объема продаж; сокращение складских запасов; поощрение и мотивирование действий различных субъектов рынка; сбалансирование колебаний спроса; привлечение внимания к фирме и ее товарам.
Стимулирование сбыта – это кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги. В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара или услуги, стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно. Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных вызвать более быструю или более сильную ответную реакцию со стороны рынка. Оно может быть направлено на 3 уровня дистрибьюторской цепи – потребитель, оптовый или розничный торговец, отдел сбыта компании.
Существуют две формы стимулирования сбыта:
- Ценовое (скидки, купоны, возврат денег и т.д.)
- Неценовое:
→в натуральной форме (подарки, дополнительные услуги и т.п.)
→в активной форме (конкурсы, выставки, участие в совместных акциях и т.д.)
Существуют всевозможные цели стимулирования сбыта. Продавцы могут использовать стимулирование потребителей для: повышения объемов продаж на непродолжительный срок; завоевания доли рынка на длительный период; привлечения новых потребителей; переманивания потребителей от конкурирующих марок; предоставления потребителям возможности "загрузиться" известным товаром; для удержания и поощрения лояльных потребителей.
Преимущества и недостатки основных неценовых методов стимулирования сбыта приведены в Таблице 5, Приложение 1.
Стимулирование сбыта может быть применено к потребителям, посредникам и торговому персоналу.
Приемами стимулирования сбыта для потребителей являются: снижение цен (скидки, купоны, распродажи, льготы и т.д.); премия в виде бесплатного предоставления дополнительного количества того же товара; предоставление бесплатных образцов (дегустация, «пробники» и т.п.); кредитование покупок и возврат денег; товарозачет (прием старого товара в качестве части платы за новый товар).
Приемами стимулирования сбыта для посредников являются: скидки; зачеты; конкурсы торговых представителей; предоставление фирменного оборудования и средств продаж.
Приемами стимулирования сбыта для собственного торгового персонала являются: денежные премии; скидки при приобретении товаров в своих торговых предприятиях; соревнования между работниками; бесплатное обучение.
1.2.4. Реклама
Элемент маркетинговых коммуникаций – реклама, подробно рассмотрен в ГЛАВЕ 2.
ГЛАВА 2. Реклама в системе маркетинговых коммуникаций.
2.1 Определение рекламы
Существует множество определений термина «реклама».
В 1948 г. реклама была определена Американской Ассоциацией Маркетинга как «любая форма неличного представления и продвижения коммерческих идей, товаров или услуг, оплачиваемых четко установленным заказчиком.
Реклама - это платное, однонаправленное и неличное обращение, осуществляемое через средства массовой информации и другие виды связи, агитирующее в пользу какого-либо товара, марки, фирмы.
Реклама представляет собой неличные формы коммуникаций, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником доходов.[3]
По утверждению рекламного агентства “McCoyEricssonIncorporated”,–занимающегося разработкой общенациональных кампаний для фирмы “Coca-Cola”, реклама–это “хорошо пересказанная правда”.
Реклама - это весьма тонкий рыночный инструмент. В условиях развитого рынка, когда присутствует высокая конкуренция, и каждый продавец стремится максимально, удовлетворить потребности покупателя, реклама может послужить решающим фактором конкурентной борьбы. Реклама, если говорить простым языком, служит для того, чтобы оповестить различными способами (иногда всеми имеющимися) о новых товарах или услугах и их потребительских свойствах, и направлена на потенциального потребителя. Реклама необязательно навязывает товар покупателю. Иногда она просто заставляет вспомнить последнего конкретную марку или название товара (услуги) когда он делает свой выбор. Вначале потребитель решает из чего выбирать, а уже затем какой марке отдать предпочтение, на основе своего представления о ней, стереотипа или сложившегося образа конкретной марки товара (услуги). Функция спроса в общем, виде может быть представлена так: Qd = f (P1 , I, PS , PC , T, N, W), где:
Qd – величина спроса на некий товар, P1 – цена товара, I – доходы потребителей, PS – цена товаров заменителей, PC – цены дополняющих товаров, T – вкусы и предпочтения потребителей, N – количество покупателей на рынке, W – покупательские ожидания.