Реферат: Современные методы стимулирования продаж
Прежде чем разрабатывать дорогостоящие программы лояльности, нелишне задействовать все остальные средства удержания клиентов. Покупателям не менее важны факторы, как ассортимент, качество товаров и услуг, обслуживания.
Прежде всего, клиентов привлекает доброжелательность и профессионализм персонала. Если есть выбор, человек никогда не пойдет в тот магазин, где ему нахамили. А выбор сегодня есть.
1.3. Виды скидок
Сама скидка может быть абсолютно фиксированной, частично фиксированной либо «свободной». В первом случае владелец любой ситуации может рассчитывать на величину скидки, декларированную в карте. Независимо от вида приобретаемого товара и суммы покупки он стабильно экономит, например 10% от общей стоимости.
Вариант частично фиксированной скидки, предусматриваемые изменение её величины в зависимости от типа товара или суммы покупки. Например, на один товар размер скидки может быть установлен в 5%, на другой 10%, на третий 15%. Если речь идет о сумме, то предположим, при покупке товара на 200 руб. действует скидка 0,5%, на 1000 руб. – уже 5% и т.д.
Что касается « свободной» скидки, то на практике это выглядит следующим образом: магазин каждый раз изменяет величину скидок, руководствуясь собственными соображениями об эффективности продаж, на величину скидки в этом случае может влиять изменение спроса, появление нового товара, предстоящие праздники и т. д.
1.4. Назначение скидок
« Ограничение на группу» - скидка позволяет ограничить возможную скидку на товары в группе. Например, товар одной группе не должен продаваться больше, чем с 20% скидкой.
« Ограничение на товар» - аналоговая скидка, применяемая для товара. Например, чтобы товар стоимостью 100 руб. продавался по цене не меньше 80 руб., нужно установить ограничение 80%.
« Ручная скидка» - скидка выставляется вручную.
« Скидка на группу» - скидка устанавливается для всех товаров, входящих в группу.
«Скидка на группу по карте» - скидка устанавливается для всех товаров группы и на карту скидок (дисконтную карту).
« Скидка на группу по типу карты» - скидка устанавливается для всех товаров группы и на некоторый тип кары.
« Скидка на товар» - скидка устанавливается на конкретный товар продажи контрагенту.
« Скидка на количество по группе» - скидка для всех товаров группы, действующая при превышении указанного количество. Например, скидка 10 % устанавливается на товары определенной группы с порогом 10 шт., следовательно, скидка будет применяться при повышении количества проданного товара. ( больше 10 шт.) для всех товаров одной группы, проданных по карте.
« Скидка на количество по группе по карте» - скидка для всех одной группе, проданных по карте.
« Скидка на количество товара» - скидка, действующая на товар при повышении указанного количества.
« Скидка на набор» - скидка контролирует одновременное присутствие в документе (в чеке) определенных товарных позиций. Например, при совместной продаже пива «Балтика № 3» и чипсов «Читас» устанавливается общая скидка в размере 4%.
« Скидка на сумму чека» - скидка, действующая при превышении установленной суммы чека. Например, при сумме чека от 400 руб. устанавливается скидка 3 %.
« Скидка на сумму чека по карте» - скидка, действующая на сумму чека при использовании карты.
« Скидка на сумму чека по типу карты» - скидка, действующая на сумму чека при использовании карты определенного типа.
« Скидка на товар» - относительная и абсолютная скидка на товар, действующая при продаже любого количества товара.
« Скидка на товар по типу карты» - скидка, действующая при продаже товара с использованием карты.
« Специальная цена» - скидка действующая на товар в установленный интервал дат. По окончании действия скидки происходит автоматическая установка прежней цены.
1.5. Результаты покупательского мнения
Скидки заставляют вас делать ненужные покупки?
1. По данным опроса на сайте журнала «Коммерсанъ» с 5 по 12 декабря 2007 года, число опрошенных составило 1012 человек
2. По данным опроса на сайте Finum.ru с 5 по 12 декабря 2007 года, число опрошенных составило 5337 чел.