Реферат: Современные методы стимулирования продаж
2.Лотерея - как доказательство совершения покупки
Основное отличие рекламной лотереи от обычной заключается в том, что ее участник не приобретает лотерейный билет за деньги, а должен для участия в ней предоставить доказательства совершения покупки. Существует четыре признака подобного метода стимулирования продаж: привлечение какого-либо товара; рекламная компания, публичное обещание награды и присуждение призов по принципу жеребьевки. Основная же её цель – увеличение продаж. Правильно организованная лотерея может быть вполне эффективна. Стимулирующие лотереи бывают двух видов: собственно лотерея, где розыгрыш призов является исключительно делом случая, а акция – конкурс, требующая от участника – потребителя творческих навыков и смекалки. Более эффективными считаются конкурсные лотереи. В конкурсных заданиях участникам чаще всего предлагается рассказать какую-нибудь историю, связанную с продвигаемым брендом, прислать интересное фото, сочинить слоган. Естественно компания оставляет за собой право использовать в дальнейшем лучшие образцы народного творчества.
Чем же можно обогатиться, участвуя в стимулирующих лотереях? Наборы призов, как правило, незамысловаты. Чаще всего в розыгрыше встречаются футболки, пивные бокалы и подставки од них, фирменные кружки, часы, мобильные телефоны, фотоаппараты, недорогие телевизоры, микроволновки. Для домохозяек предусматриваются салфетки, скатерти, фотоальбомы, для подростков – велосипеды, ролики и скейтборды. Но, чтобы стать счастливым обладателем приза, придется потрудиться. Мало того, что для участия в розыгрыше приходиться приобретать продукты на определенную (иногда немалую) сумму, также еще надо заполнить купон, зарегистрироваться по телефону (или через Интернет), купить где-то письмо и бросить конверт в почтовый ящик. Только очень неленивый и азартный человек способен на такие подвиги. Компании-организаторы лотерей хорошо знают о народной активности, поэтому, при возможности, пытаются обойтись без услуг почты, качество которой, активно эксплуатируя Интернет для регистрации участников. Правда, Россия большая, жаждущих получить приз в провинции – масса, так что почта еще долго будет оставаться неотъемлемым звеном стимулирующих лотерей.
3. Промо-акция – один из эффективных средств воздействия на покупателя
Промо-акция – один из самых популярных видов продвижения продуктов и воздействия на конечного потребителя. Важно только правильно спланировать и провести промо-акцию, чтобы она принесла действительно ощутимую пользу.
Целями проведения промо-акции является:
1. вывод торговой марки на рынок;
2. увеличение объема продаж;
3. вход торговой марки в торговую точку;
4. создание или укрепление положительного имиджа;
5. экстренный сбыт товара с минимальным сроком ранения и т.д.
Естественно, многие акции призваны достичь не одной, а целого списка целей, но всегда имеет смысл вычислить основную цель и действовать в соответствии с ней.
Правила проведения промо-акции:
1. Продукт продвижения должен быть одной марки. Ошибочным является мнение, что, проводя акцию для двух торговых марок одновременно, можно закрепить в сознании потребителей оба бренда. Скорее всего вы просто запутаете потребителя.
2. Необходимо точно определить целевую аудиторию, это не только дает возможность определить адресную программу акции, но и понять, к каким конкретно покупателям промоулторы будут обращаться.
3. Разработка графика – неотъемлемая часть промо-акции. Нет смысла проводить дегустации в одном продовольственном магазине две недели подряд, ведь изо дня в день в него ходят одни и те же покупатели. Исключением могут стать торговые центры, такие как ГУМ и ЦУМ.
4. Промо-акция должна быть интересной, необходимо разработать идею промо-акции, ту «изюминку», которая не позволит покупателю пройти мимо промоултера в магазине. Активность и коммуникабельность промо-персонала является одним из главных залогов успеха. Промоулторы должны знать особенности продукта, то, чем он отличается от других, максимально полезной информации и ничего лишнего.
5. Не стоит забывать и о такой важной части акции, как промо материалы – POS – материалы, листовки, плакаты, привлекающие внимание к акции, а также разнообразные сэмплы – раздаточный материал. Чем более оригинальны и привлекательны промо - материалы, тем больше у акции шансов быть эффективной.
6. Призовой фонд. Больше половины промо – акций, проходящих в магазинах, - это подарок за покупку, что не удивительно. Производители, находящиеся в ситуации жесткой конкуренции, любым способом стремятся заставить покупателя совершить пробную покупку или купить больше. Пакеты, ручки, брелоки хороши, когда этот подарок с символикой напомнит покупателю, что он может еще раз принять участие в игре и попытаться выиграть главный приз. Но более оригинальный приз может стать фактором, влияющим на решение о покупке. Хорошей формой, несмотря на ее простоту, является форма 2 + 1, когда при покупке какого-либо объема покупатель получает бесплатно еще один продукт. Лучше всего подарок функциональный- кухонное полотенце, зеркальце, сумочка( при условии, что эти призы удовлетворяющего качества).
Хорошей идей является несколько главных призов , наряду с мелкими, только это должно быть не 1 автомобиль на всю страну, в возможность выиграть который верит, вероятно, только каждый тысячный. Пусть призы будут несколько дешевле автомобиля, но их будет не менее 20 на город. Полезно размещать регулярные отчеты о выигрыше, например, фото победителя в газете в обнимку с призом. Это на самом деле повышает доверие в акции.
В любом случае подарок, предусмотренный механикой акции, должен соответствовать потребительской целевой аудитории. Например, в акции пива разумно вручать пивные бокалы или бочонки пива. Чайная чашка, заварной чайник или салфетки станут приятным сюрпризом хозяйкам, покупающим чай. Покупательницам косметической продукции можно дарить разнообразные приятные мелочи – косметички, соли для ванн, ароматические масла т.п.
Способы стимулирования промо-акции
| Вид промо-акции | Цель | Преимущества | Недостатки |
| Купоны | Стимулируют спрос | Стимулирует сотрудничество с розничным продавцом | Потребитель может отнести покупку товара |
| Скидки | Увеличить число пробных покупателей, противостоять конкурентам | Снижает для потребителя риск переплат, за незнакомый товар | Потребитель может отложить покупку товара, снижается восприятие ценности товара потребителями |
| Премии | Устанавливает доброжелательное отношение к товару | Потребитель любит получать товар бесплатно или со скидкой | Потребитель покупает товар ради премии, а не ради самого товара |
| Конкурсы | Увеличить число покупателей товара и запасы торговых посредников | Возможность заинтересовать целевую аудиторию товаром | Требует определенных навыков и умений от потребителей |
| Лотереи | Усилить спрос и лояльность к товару со стороны уже имеющихся потребителей | Потребитель покупает товар чаще и/или в больших количествах | Спрос падает после окончания лотереи |
| Сэмплинг | Стимулирует пробу нового товара | Снижает для потребителей риск покупки незнакомого товара | Требует значительных затрат |
| Программа лояльности | Стимулирует повторные покупки | Создает и укрепляет приверженность потребителя к определенной торговой марке | Требует значительных затрат |
| Экспозиция в местах продаж | Стимулирует пробные покупки, поддерживающие другие виды продвижения товара в магазине | Обеспечивает демонстрацию товара | Иногда трудно убедить розничных продавцов предоставить торговую площадь |
| Скидки, возвраты | Стимулирует покупки, остановить снижение сбыта | Эффективно стимулирует спрос | Легко копируется конкурентами, снижает восприятие ценности товара потребителями |
4.Игры в сети, Интернете
Игры в сети
Цепочка SMS- лотерей состоит из трех звеньев: организация игры – обслуживающая компания – сотовый оператор. Как правило, стимулирующие SMS игры имеют соревновательный элемент – вы должны не просто прислать сообщение, но и, например, ответить на вопрос по теме розыгрыша. Чем больше правильных ответов вы пришлете ( заплатив за каждое сообщение), тем выше ваш рейтинг и больше шансов на победу. Многие сомневаются в честности таких розыгрышей, но рейтинги и списки победителей всегда можно посмотреть на сайте компании – организатора. К тому же сейчас операторы сотовой связи очень дрожат своими клиентами и с фирмами – пустышками, которые хотят по - легкому «срубить бабок» на SMS-игре, договоры не заключают. Если стимулирующие SMS-игры или лотереи проводятся печатным СМИ, то допуском к участию к ней является приобретение этого журнала, так как правила игры размещаются непосредственно на его страницах. Призы могут быть как вещественные, так и виртуальные (рингтоны, картинки, игры).
Игры в Интернете
Крупные бренды давно поняли преимущества сети и зовут выигрывать призы, не вставая со стула. Как правило, все стимулирующие игры в Интернете бесплатны. Участие подтверждается заполнением регистрирующей формы на сайте, где пользователь предоставляет свои персональные данные и соглашается с договором-офертой и правилами игры. Типовой портрет участников игр и акций в целом схож с портретом среднестатистического пользователя Интернетом. Мужчин несколько больше, чем женщин, большинство имеет высшее образование, самая многочисленная возрастная группа игроков - от 18 до 35 лет.
Чаще к компаниям, прибегающим к нестандартным средствам продвижения своих товаров и услуг в Интернете, являются производители сотовых телефонов, бытовой техники, автосалоны, строительные компании.
Для проведения игры может быть открыт новый сайт, а пользователей оповещают посредством масштабной рекламной кампании в сети.
Целью Интернет – игры может быть привлечение внимания к новому продукту, выводимому на рынок, или повышение лояльности к уже хорошо зарекомендовавшему себя бренду. Наиболее успешны игры, где результат зависит от активности и смекалки участников, а не «слепые » лотереи, которые, напротив, не всегда положительным образом влияют на лояльность к бренду.
5.Факторы, влияющие на интенсивность покупателей
5.1.Упаковка товара – умелый управляющий вниманием покупателя.
Упаковка товара, которую ритейлоры, маркетологи и дизайнеры называют «немой продавец» отражает концепцию позиционирования товара и умело управляет вниманием покупателя. Разумеется, далеко не каждая упаковка достойна звания «немого продавца». Бывают случаи, когда качественный товар гибнет внутри бездарно сделанной, непродуманной оболочки, и производитель, рассчитывавший на ней сэкономить, в результате несет колоссальные убытки. Предназначение дизайна упаковки в том, что управлять вниманием покупателя, в тот момент, когда он созерцает огромное количество примерно одинаковых товаров на полке, и заставить его сделать выбор именно в пользу подвигаемого бренда. Удобный дизайн – это идеальная реклама то?