Курсовая работа: Теория переговоров
“Участники переговоров, обладающие особенно высоким уровнем ожиданий, реже терпят неудачу. Они побеждают или попадают в тупиковую ситуацию. Однако такие люди должны уметь регулировать стрессовые ситуации и обладать мастерством переговоров”.
“Упрямцы попадают в тупиковые ситуации гораздо чаще, чем уступчивые люди, но поражения они терпят гораздо реже. Люди, которые идут на мелкие уступки, завершают сделки успешно или попадают в тупиковые ситуации. Они редко терпят поражения ”.
“Если одна или обе стороны имеют очень высокий уровень ожиданий, вероятность тупиковой ситуации гораздо выше, чем в случаях, когда ни у одной из сторон нет высокого уровня ожиданий”.
“Участник переговоров, имеющий высокий уровень ожиданий, действует особенно успешно, встречаясь с оппонентом с низким уровнем ожидания”. Однако, если у обеих сторон высокий уровень ожиданий, тупиковые ситуации возникают особенно часто. Если у обоих оппонентов уровень ожидания невысок, тупиковая ситуация обычно не возникает”.
Современные требования к специалисту по переговорам:
1.Умение планировать
2.Умение предвидеть (интуиция и быстрая реакция).
Меньшее значение имеют (в порядке убывания):
Выполнение задачи:
-умение решать проблемы
-целеустремленность
-инициативность
-знание предмета переговоров
-надежность
-настойчивость
Агрессивность:
-использование силы позиций
-соревновательность
-стремление к лидерству в команде
-настойчивость
-готовность к риску
-смелость
-умение защищаться
Общительность:
-межличностное общение
-открытость
-тактичность
-терпение
-обаяние