Курсовая работа: Теория переговоров
3.Обязательства
Каждая уступка накладывает обязательства. Если ответственность за окончательное решение целиком ложиться на оппонента, то эта ситуация для него оказывается эмоционально очень сложной.
Уровень обязательств можно варьировать:
содержание (относиться к содержанию самой фразы обещания).
жесткость (относиться только к уверенности, что обязательство будет выполнено).
последствия (относится к описанию способов выполнения обязательств).
время (относиться к точному сроку выполнения обязательств).
Обязательство – это обоюдоострый меч: если в него верят, то соглашение заключается, если нет, то сильно ослабляются позиции на переговорах. Поэтому точная формулировка обязательств имеет практическое значение. Продуктивность или непродуктивность техники обязательств зависит от того, насколько умело она спланирована.
4.Отдельные действия
(Это наши правильные вопросы и наши удобные ответы. Искусство отвечать на вопросы – это умение отвечать четко и ясно в одних случаях и неясно и туманно – в других. И не имеет значения, прав ты или не прав…).
Вопросы задаваемые в благожелательной атмосфере, дают гораздо больше шансов получить большую информацию. Люди защищающиеся – скрывают и искажают информацию. Лучше всего задавать простые вопросы: “где, кто, что, который, почему, когда, как…???). Переговоры (переписка) – это не место, где нужно ублажать своими ответами противника. Если отсутствует четкий стратегический план, то можно давать такие ответы, которые потом поставят нас в щекотливое положение, т.к. они пойдут в разрез с долговременными целями и задачами.
Люди получают удовольствие, отвечая на вопросы о самих себе и своей работе. Они хотят, чтобы их слушали.
5.Угрозы (это возможное наказание противника). По самой своей природе в переговоры включен элемент угроз. Основной вопрос для переговорщиков состоит не в том : “Будут ли применены угрозы в качестве тактического приема?” , а в том, принесет ли пользу использование угроз. Ответ зависит от :
стратегического плана
от реальных возможностей применить наказание
от правдоподобия угроз
от значительности угроз
Применяя угрозы, надо руководствоваться стратегическими задачами. Угроза может использоваться как эффективное техническое средство в случаях, когда одна сторона имеет реальные возможности для серьезного наказания противника, без опасения, что за этим последует возмездие, и обе стороны это прекрасно знают!…Когда к угрозам прибегают обе стороны, они гораздо быстрее находят общий язык.
Очень большое значение имеет: масштаб угрозы. “Ядерная война!”!!!……
6.“Скрытый” язык
Это очень важное средство общения и открытая информация “без слов”. Понимание этой информации приходит в результате наблюдений за людьми и желания побольше узнать о них.
Элементы скрытого языка:
поглаживание лица, плотно сжатые губы, скрещенные руки на груди, беспорядочное движение руками, беспрерывное курение. Фразу: “между прочим”, “это чрезвычайно важно, “говоря по правде”, “я должен признаться”, “конечно, “в каком-то смысле”,, “пока я не забыл”. т.е. все это – “чтение между строк”…
Каждый запрос, каждое предложение, скрытый язык по-разному трактуются и воспринимаются в разных странах…..
7.Обещания
8.Перерывы
9.Отсрочки
10.Тупиковая ситуация (т.е. переговорщики сознательно или несознательно, но завели переговоры в тупик из-за разных обстоятельств: отсутствие информации, времени, враждебности, отсутствие возможностей и т.п.). Тупиковые ситуации придают переговорам: напряженность, страх и увлекательность.
Тупиковые ситуации создают ощущения у переговорщиков: физическое недомогание, потеря уверенности в себе, чувство вины за плохо сделанную работу и думанье с “ужасом” о том, что еще раз придется проделать ту же работу с другим противником и т.д. В тупиковых ситуациях нет ничего приятного. Одни ее переносят легче, другие тяжелее; все зависит от самооценки переговорщика и от того, какие альтернативы ему доступны. Люди обладающие высоким уровнем ожидания, попадают в тупиковые ситуации чаще, чем люди с низким уровнем ожиданий.