Курсовая работа: Теория переговоров

5.Проверка (аргументы требующие доказательства).

полная свобода проверять что угодно

контролируемый допуск

раскрытие всех планов

ограниченные ответы на вопросы

допуск к информации нейтральных лиц

полная закрытость к информации

6.Очень полезно иметь дружественную третью сторону:

сильные партнеры, лицензиаты, заказчики

друзья

общие враги

широкое объединение заинтересованных сторон

тайный сговор.

А также: подкуп, проститутки и компромат.

7.Манипулирование властью.

8.Достижение цели при маневрировании:

справедливость, рационализм и разумность.

ультиматум (все или ничего).

эскалация (постепенно возрастающие требования). Получил – выставь еще более высокие требования…или закончил контракт – выставь большую цену за следующий контракт. Ошарашенный Заказчик начинает бороться не за то, чтобы снизить старую цену, а за то, чтобы снизить новую цену, хотя бы до уровня старой цены…

определение общей цены.

До контракта: запрашивается приблизительная цена – продавец заранее стремящийся продать, называет какую-то цену и ….становиться заложником названного числа….

шантаж (плати или….)

покусывание (отыгрывание в свою пользу мелкими порциями).

пересечение интересов (одновременные переговоры по поводу многочисленных, сильно отличающихся контактов). Полезно применять при проведении переговоров в присутствии нескольких конкурирующих между собой переговорщиков..

невозможность переговоров (завышенные требования, имеющие цель создать тупиковую ситуацию).

конкурентная борьба на переговорах. Продавец ведет переговоры одновременно с несколькими Покупателями, причем так, что каждый Покупатель думает, что у его конкурентов есть преимущество, а каждому из этих Покупателей ЭТОТ товар очень надо получить…

9.Диверсия (малоэтичные и совсем не этические маневры).

Очень важно узнать об оппонентах как можно больше информации, о себе же выдать только необходимую…

заманивание в ловушку (введение оппонента в затраты денег, времени и т.п.).