Курсовая работа: Теория переговоров

ложная атака или отступление

хороший полицейский/плохой полицейский (кнут и пряник).

ложная информация (цифры, даты, статистика, референ-лист и пр.)

“Омлет”, т.е. путаница в цифрах, датах, фактах и т.п. Это сознательное усложнение переговоров с целью создать путаницу и навести “тень на плетень”…Нужно сразу уверенно и мужественно сказать: “Мне это непонятно, please – объясните..) иначе можно дать согласие на то, что совершенно не устраивает и затем “прогореть”….

сознательное выдвижение новых и изменение старых условий. Пример, “волкодав Володя из Питера”: “Я буду снижать цены до тех пор пока не уничтожу конкурента, а затем я свою возьму взвинтив цены при полном штиле….”.

мошенничество (бесконечные переговоры, бесконечное прерывание и возобновление переговоров и пр.). Нужно вовремя разгадать намерения мошенника. Мошенник вовлекает в переговоры обычно сделав невероятно интересное предложение….Мошенник сначала договаривается о чем-то, затем нарушает устные договоренности. Причины могут быть разнообразными и с большой фантазией. Мошенник не забывает, что до тех пор пока контракт не подписан, надо сохранять внешне хорошие отношения с оппонентом и тянуть информацию и не только ее родимую….И вот контракт подписан, я вздохнул с облегчением! Наконец-то… Глупец!! Вот тут и все начинается!!!!! Отчаяние связанное с нарушением контракта, с легальными отсрочками, оскорблениями, бесконечными дебатами, двойная бухгалтерия, разбирательства всевозможные, и в итоге потерянные нервы, “ноу-хау”, информация, деньги, время, нереализованные возможности, разочарование, глубочайшая депрессия и “разбитое корыто”…

Весьма немногие найдут в себе силы после всего этого бороться или даже сопротивляться мошеннику…. Самый лучший способ борьбы с мошенниками – при первых же признаках мошенничества – “перейти на другую сторону улицы”! Если нельзя убежать – помогут только лучшие юристы, бухгалтеры и специалисты….

Источники силы позиций:

вознаграждение (деньги, достижение цели, чувство собственного достоинства, положительные эмоции)

наказание и невознаграждение (нас могут наказать или похвалить, дать или отнять).

законность (это символ и источник силы позиции, т.к. государство установило правила игры и является арбитром).

обязательность, лояльность, привязанность, дружба (действуют часто гораздо сильнее чем система материальных поощрений, однако сторона, которая больше заботится о сохранении отношений, теряет силу позиции. Две стороны должны одинаково соблюдать долгострочные обязательства, если стремяться к сохранению удовлетворяющих обе стороны деловых отношений).

осведомленность и контроль за информацией (знание продукта, рыночной ситуации, законов, правил, целей оппонента, позиций оппонента, теории и практики профессиональных переговоров)

конкурентоспособность (возможность “люфта” условий Договора и умение “соревноваться”).

неуверенность и смелость (люди не хотят риска и хотят иметь безопасность. Человек, который демонстрирует, что его не пугает все это, увеличивает свою силу позиций. Неуверенность основана на страхе, отсутствии доказательной информации и предубеждении, чем на рациональных мотивах. Чтобы выдерживать ситуацию неопределенности надо иметь мужество).

время и усилия (дополнительные возможности имеет тот, кто не связан временными ограничениями. Нужно сделать усилие над собой и заняться тяжелой работой – планированием и выходом из тупиковых ситуаций. Многие люди ленивы и не хотят этим заниматься, тем самым упуская этот важный источник силы и власти).

Мастерство ведения переговоров (умение планировать переговорный процесс (переписку).убеждение, манипуляция ощущениями, использование ошибок, анализ возможностей, оптимальные варианты принятия решений, работа с информацией, понимание теории и анатомии переговорного процесса,

Восприятие силы позиций:

существует лишь тогда, когда эту силу понимает и воспринимает оппонент.

как мы оцениваем свои возможности?

что мы думаем о том, как нашу силу позиций оценивает оппонент?

какую оценку нашей силы позиций мы хотели бы получить от оппонента?

Если Заказчик очень хочет получить наш товар, то он прекращает анализировать нашу силу позиций – он хочет просто купить и владеть нашим товаром. Это самый лучший момент для увеличения цены и условий Договора.

Формирование силы позиций:

Понимать силу позиций недостаточно, нужно знать как манипулировать силой в свою пользу.

Выбор линии поведения и укрепление силы позиций:

Нужно ответить на вопросы:

Могу ли я укрепить свою позицию, совершив действия, которые до сих пор не совершал?

Могу ли я укрепить свою позицию, позволив оппоненту или вынудив его совершить действия, которые он до сих пор не совершал?