Курсовая работа: Теория переговоров

“Участники переговоров, обладающие особенно высоким уровнем ожиданий, реже терпят неудачу. Они побеждают или попадают в тупиковую ситуацию. Однако такие люди должны уметь регулировать стрессовые ситуации и обладать мастерством переговоров”.

“Упрямцы попадают в тупиковые ситуации гораздо чаще, чем уступчивые люди, но поражения они терпят гораздо реже. Люди, которые идут на мелкие уступки, завершают сделки успешно или попадают в тупиковые ситуации. Они редко терпят поражения ”.

“Если одна или обе стороны имеют очень высокий уровень ожиданий, вероятность тупиковой ситуации гораздо выше, чем в случаях, когда ни у одной из сторон нет высокого уровня ожиданий”.

“Участник переговоров, имеющий высокий уровень ожиданий, действует особенно успешно, встречаясь с оппонентом с низким уровнем ожидания”. Однако, если у обеих сторон высокий уровень ожиданий, тупиковые ситуации возникают особенно часто. Если у обоих оппонентов уровень ожидания невысок, тупиковая ситуация обычно не возникает”.

Современные требования к специалисту по переговорам:

1.Умение планировать

2.Умение предвидеть (интуиция и быстрая реакция).

Меньшее значение имеют (в порядке убывания):

Выполнение задачи:

-умение решать проблемы

-целеустремленность

-инициативность

-знание предмета переговоров

-надежность

-настойчивость

Агрессивность:

-использование силы позиций

-соревновательность

-стремление к лидерству в команде

-настойчивость

-готовность к риску

-смелость

-умение защищаться

Общительность:

-межличностное общение

-открытость

-тактичность

-терпение

-обаяние