Реферат: Корпоративная стратегия продаж как инструмент повышения прибыли компании

Сегодня, в эпоху сильной конкуренции, важно, чтобы в организации прибыль от работы отдела продаж была стабильной и положительной.

Как можно вырваться вперед в продажах и опередить своих конкурентов? Существует несколько способов:

1 предоставить более привлекательные цены, чем у других компаний (не всегда правильный путь, т.к. ценовой демпинг ведет в тупик);

2 сформировать уникальные качества товара (через определенный промежуток времени конкуренты их перенимают);

3 предложить высокое качество обслуживания.

В данной статье пойдет речь о том, как организовать продажи клиентам на высоком уровне, без лишних денежных вложений, чтобы каждый сотрудник продавал согласно позиционированию компании на рынке и знал стандарты поведения, определял степень важности информации, которую нужно донести до клиента.

Отдел продаж работает эффективно, если приносит прибыль компании. Чтобы достичь такого результата, руководителям необходимо задуматься о корпоративной стратегии продаж и создать корпоративную книгу продаж (корпоративные стандарты продаж).

Перечислим выгоды, которые возникают при создании корпоративных стандартов в отделе продаж:

· появляется системный подход;

· улучшаются и совершенствуются рабочие процессы и технологии взаимодействия с клиентами;

· упрощается и облегчается система обучения сотрудников;

· опыт результативных сотрудников моделируется и передается другим работникам;

· сокращается время на поиск или создание документов, выходящих за пределы отдела продаж (например, коммерческих предложений по разным группам клиентов);

· позиционирование или представление продуктов компании идет не только от маркетинговых акций, но и от работы сотрудников отдела продаж.

Корпоративная стратегия продаж (КСП) — это:

· цель / мечта / запрос собственников, их видения и желания касаемо будущего компании;

· клиентоориентированная политика компании;

· общий и долгосрочный план развития компании;

· модель поведения сотрудников организации для достижения своих долгосрочных целей;

· описание ценности, на основе чего выстраивается верное поведение сотрудников согласно позиционированию компании на рынке.

КСП создают и определяют собственники или высшее руководство компании, а затем на собраниях вводят в курс дела остальных сотрудников.

Поскольку речь идет о долгосрочных планах развития, то торговый персонал должен знать их, чтобы правильно формировать свои личные программы.

Стратегию продаж нужно периодически пересматривать и дополнять — примерно раз в год (полгода), если меняется ситуация на рынке, у конкурентов, в стране и в предпочтениях собственников и высшего руководства.

Под корпоративной книгой продаж (ККП), или корпоративными стандартами продаж, подразумевают:

· инструменты реализации КСП;

· рабочий документ продавца, который всегда под рукой, с указанием четких конкретных техник и приемов;

· описание использования основных ресурсов для эффективного достижения основной цели — получения прибыли от продаж.

ККП (как и КСП) не является неизменным документом. Ее нужно менять, дополняя по мере необходимости.

ККП регламентирует 80% работы продавцов (остальные 20% — импровизация).

--> ЧИТАТЬ ПОЛНОСТЬЮ <--