Реферат: Корпоративная стратегия продаж как инструмент повышения прибыли компании

· Что вы продаете?

· Какие достоинства / выгоды несет ваша продукция для клиента?

· Кто ваш клиент?

· С какими часто встречающимися возражениями приходится работать сотрудникам? Как бы вам хотелось, чтобы на них отвечал торговый персонал?

· Кто ваши конкуренты?

· Чем вы отличаетесь от конкурентов?

· Какие факты вызывают доверие к компании?

· Какие факты вызывают доверие к продукту?

· Как мы общаемся с клиентом? С какими материалами ходим на встречи?

· Чем можем заинтересовать клиента?

· Как мы устанавливаем контакт?

· Какие речевые обороты используем для убеждения клиентов?

· Что запрещено делать и говорить по отношению к клиентам? Если сократить количество вопросов, то можно сформировать небольшой список самых важных компонентов.

· В чем основная отличительная идея компании?

· Каковы десять уникальных конкурентных преимуществ?

· Вы можете назвать десять фактов, вызывающих доверие у клиентов?

· Как вы ответите на пять часто встречающихся возражений? В табл. 4 приведены конкретные примеры корпоративных стандартов обслуживания клиентов.

Таблица 4. Примеры корпоративных стандартов обслуживания клиентов в банковской сфере

Перечислим стандарты, которые необходимо создать для организации уверенного и результативного общения продавцов с клиентами.

1. Общие положения работы с клиентом.

2. Запреты при общении с клиентом.

3. Описание основных конфликтных ситуаций и способов выхода из них.

4. Правила поведения в нештатных ситуациях.

5. Обязанности сотрудника при работе с клиентом.

· Разговор по телефону. Шаблон первичного телефонного звонка, стандарт ведения телефонных переговоров, речевые заготовки:

— приветствие;

— начало общения;