Реферат: Промышленный маркетинг

Сравнительное конкурентное преимущество должно обладать чертами:

- быть существенным;

- правильно восприниматься;

- существовать продолжительное время;

Сравнительное конкурентное преимущество предполагает:

1. Ориентация а клиента (долгосрочная, краткосрочная).

Краткосрочный аспект – способность организации удовлетворять текущие нужды клиента.

Долгосрочный аспект – способность предвидеть нужды клиента.

2. Ориентация на рынок (и на клиента, и на конкурента).

Ориентация на конкурента предполагает:

- знание – изучать конкурентов и предсказывать их действия, знать их сравнительное конкурентное преимущество.

- действие – зная конкурента, должны наши конкурентные преимущества сделать видимыми для клиента, либо создать СКП, которое превзойдет конкурента.

Маркетинг означает управление сравнительными конкурентными преимуществами в смысле их выявления и использования в рамках реализации всех функций предприятия.

Маркетинг в таком одновременно функциональном и международном понимании будем называть интегрированным (общим) маркетингом.

2. Анализ спроса на рынках промышленных товаров.

2.1. Качественный анализ спроса покупательского поведения организаций (ППО).

2.1.1. Факторы, определяющие покупательское поведение организаций.

Тип покупки – что покупается, были ли до этого взаимоотношения.

В 90-х годах наблюдается ряд тенденций в изменении покупательского поведения организации:

1. Ужесточение конкуренции требует строить долгосрочные связи с поставщиками.

2. Концентрация производства и требования постоянного снижения затрат выдвигают все большую централизацию процесса закупок.

2.1.2. Однофакторные модели покупательского поведения.

Модели процесса закупок:

1. Модель Вебстера (1960г).

- осознание проблемы;

- официальное назначение ответственных;

- поиск предложений и установление критериев выбора;

- оценка альтернатив;

- выбор.

2. Модель Бакхауса Гюнтера (1976г.):