Реферат: Промышленный маркетинг
Рассмотрим технико-технологический тип товаров, а также особенности сделки с точки зрения продавца.
Классификация Коупленда: (1924 г.)
· Крупные установки
· Малые установки
· Оснастка (принадлежности к установкам)
· Расходные материалы (чернила и т.д.)
· Сырье
Классификация Роува и Александра: (1968 г.), два признака:
- По степени стандартизации
- По промышленному назначению
Отсюда:
· Стандартизованные продукты для традиционного применения
· Стандартизованные продукты для нового применения (пластмасса)
· Уникальны продукты для традиционного применения (химическая фабрика)
· Уникальны продукты для нового применения (военная электроника)
Классификации, ориентированные на спрос
Рассмотрим сделку с точки зрения покупателя.
Классификация Адлера (1995 г.) использует три параметра:
1. необходимость предварительного изучения.
2. необходимость опробования (например услугу можно оценить, попробовав ее).
3. необходимость доверия (продукты, которые даже после покупки оценить нельзя – охранная система, оказание услуг типа ФСА).
С учетом этого формируется маркетинговая программа.
3.1.3. Обобщающие классификации.
Классификация Кааса (1995 г.)
В основе – степень риска недополучения требуемого качества => три категории товаров:
· обменные товары (не требуют предварительного изучения, свойства их известны, договор обычный)
· “контрактные” товары (по минимуму один из участников сделки обладает определенной свободой, которой он может воспользоваться после заключения договора – например, выполнить в срок или нет, качественно или нет), составляются условия контракта – если …, то … .
· деловые отношения (неслучайная последовательность сделок, ведущая к появлению зависимости между сторонами). Используются рамочные договора (ограничения объемов, цен покупки и продажи – от … и до … и т.д.)
Классификация Плинке (1992 г.)
Существенный фактор в маркетинговой программе – фирма ориентируется на оду сделку или на последовательность сделок.
Построена на двух признаках:
| Поведенческая модель | Концентрация | |
| Сегмент | Отдельный клиент | |
|
К-во Просмотров: 890
Бесплатно скачать Реферат: Промышленный маркетинг
| ||