Реферат: Промышленный маркетинг

Существует два типа обобщенных моделей:

- структурные – изучают факторы влияния;

- процессные – изучают фазы процесса покупки.

Модель Вебстера Винда (1972г.) – структурная модель:

Пояснения к блокам:

4. Индивидуумы:

- мотивация;

- тип личности;

- роль в группе;

- образование и т.д.

Процесс принятия решения:

- принятие индивидуального решения;

- принятие группового решения (группами снабжения).

Модель Шоффре-Лильена (процессная модель):

Для практического использования модели необходимо не менее 4-х математических моделей.

Переменные определяемы продавцом

Переменные не определяемые продавцом

Итоговая вероятность успеха Р = Р₁ *Р₂ *Р₃ *Р₄

2.1.4. Интерактивные модели покупательского поведения организаций.

Группа сбыта – вся совокупность людей, формально или не формально участвующих в процессе продажи от имени организации.

Необходим учет ролей и полномочий отдельных участников группы, официальных процедур, регламентирующих продажу и т.д.

Двухличностные модели взаимодействия.

1. Модели сходства – тот, кто покупает, должен увидеть в том, кто продает, некое сходство с самим собой.

2. Ролевые модели – обращается внимание на процесс передачи информации (каким образом узнали о фирме).

3. Модели влияния – внимание тому, насколько развиты способности продавца влиять, убеждать и т.д.

4. Процессные модели – предполагают, что успех сделки зависит от степени вовлечения в процесс купли – продажи продавца и покупателя.

Мультиличностные модели взаимодействия.

Необходимо рассмотрение закономерностей:

· При возрастании числа участников процесса покупки обостряются проблемы связанные со статусом отдельного участника

· В группах, состоящих из нескольких участников может иметь место образование коалиций, объединяющих одновременно представителей продавца и покупателя.

Этапы формируют атмосферу сделки.

2.2. Количественный анализ спроса.

2.2.1. Характеристики количественной оценки спроса.