Курсовая работа: Организация выставочной деятельности 2

Общие выставки, как правило, большие выставки, за­частую международные, цель которых – привлечь к сво­им экспозициям, как оптовых покупателей, так и потре­бителей. Часто такие выставки-ярмарки разделены на несколько отделов по тематическим направлениям. Здесь же могут быть и национальные павильоны, где выставля­ется продукция какой-нибудь одной определенной страны, своего рода престижная выставка для демонстрации широкого разнообразия товаров и культурных достиже­ний различных стран.

Такие крупномасштабные ярмарки и выставки редко приносят какую-то практическую пользу. Их организато­ров, в первую очередь заботит укрепление национального престижа, возможность продемонстрировать свои культур­ные достижения.

Отраслевые выставки, явление не новое. Всемирно известный ныне автомобильный салон в Женеве, пред­ставляющий типичную отраслевую ярмарку, существует с 1904 года. Это уже более специализированные меропри­ятия, имеющие безупречную международную репутацию. Достаточно вспомнить выставки типа ЭКСПО, проводи­мые в различных странах по автомобилестроению, элект­ронике и другим отраслям техники. Новой является идея децентрализации отраслевых ярмарок. Такие крупные отраслевые ярмарки, как «ДРУПА» или «ИНТЕРПАК», не станут от этого лишними, однако наряду с ними будут проводиться и так называемые функциональные ярмар­ки (см. Список исп. ист. п. 16).

Функциональные выставки в обозримом будущем выс­тупят в роли перемещающегося форума, ориентированно­го на представление услуг посетителям и клиентам. Функ­циональные выставки складываются как передвижные, не зависящие от специально оборудованных залов. Величи­на стендов составляет, в среднем примерно 32 м² , продол­жительность работы ярмарки два-три дня, число посети­телей — примерно 35 тысяч.

В основных торговых ярмарках, где объем реализа­ции продукции, может быть, и не так велик, принимают участие многие сотни фирм и компаний. Достаточно вспомнить знаменитую ярмарку игрушек в Великобри­тании. Подобные мероприятия привлекают, главным об­разом, представителей розничной торговли, хотя опто­вики тоже выставляют свои изделия, что не мешает им одновременно участвовать в ярмарке и в качестве посе­тителей.

Число более мелких промышленных и торговых выс­тавок и ярмарок за последние годы резко возросло. Они собирают под своей эгидой представителей самых разно­образных отраслей, давая всему мероприятию общее те­матическое направление, например, «Технология».

Организаторы сольных или тематических выставок берут одну тему и разворачивают всю экспозицию вок­руг нее. Местом их проведения могут быть и помеще­ния, и огромные выставочные залы. На таких выстав­ках особенно важно привлечь посетителя к своей экспо­зиции.

Иногда компании выгоднее и удобнее организовать соб­ственную выставку. Снимается одно или несколько поме­щений, и приглашаются местные официальные лица, дис­трибьюторы, заказчики и прочая публика. При правиль­ной организации такие выставки могут оказаться делом весьма прибыльным, особенно, если демонстрировать ка­кую-нибудь новинку.

По тематике выставки бывают: узкоспециализирован­ными, широко специализированными и универсальными — для широкого круга посетителей.

К узкоспециализированным относятся отраслевые вы­ставки. Количество посетителей на таких выставках не­большое, от 5000 до 1000 человек в день, потому что здесь собирается свой круг специалистов.

Широко специализированные выставки, как правило, проводятся на уровне региона. Количество посетителей — от 1000 до 3000 в день. Как правило, это представители различных отраслей. Временный эффект таких выставок небольшой, три-пять месяцев. Главная особенность в от­личие от узкоспециализированных, заключается в том, что здесь собирается большое число конкурентов (см. Список исп. ист. п. 6).

Универсальные выставки отличаются большой посеща­емостью — 5-10 тысяч человек в день. Здесь высок уровень розничных продаж, средняя торговая фирма за шесть дней работы выставки реализует месячную партию товара. В последнее десятилетие торгово-промышленные ярмарки и выставки в России переживают поистине революци­онный бум. Перестройка экономики, переход на рыноч­ные отношения, отказ от монополии на выставочную дея­тельность и внешнюю торговлю, самостоятельность реги­онов России — все это в корне изменило цель выставок, их назначение, а также взаимоотношения экспонента, уча­ствующего в выставке, и специалиста, посещающего его. Интересы участников выставок-ярмарок разные. Но боль­шая часть из них стремится повысить результативность своего производства.

Тот, кто хочет участвовать в работе выставки, должен иметь четкое представление о ее целях, и их нельзя под­менять пожеланиями. Прежде чем определить цели, сле­дует уяснить, какие факторы определяют необходимость участия в ярмарке.

Надо иметь в виду следующее: рост интереса к выставкам, усиление интернационализации рынков, усиливающееся наступление на рынок иностранных выставок, постоянный рост конкуренции между фирмами,
выходящими на рынок, не только покупатель представляет рынок, уменьшение дефицита коммуникаций, нарастание объема специфической информации, повышение шансов для утверждения, на рынке в случае участия в ярмарке, молодые фирмы – потенциальные партнеры на рынке, ярмарки улучшают контакты с общественностью.

За последние 50 лет происходили изменения характе­ра ярмарок и выставок. Тенденции их развития, суще­ствующие в мировом выставочном бизнесе, таковы:

50-60-е годы – период репрезентаций, экономический бум. Создаются рынки продавцов. Их девиз: «Смотри, чего мы добились».

70-е годы – период презентаций, рынки продавцов пре­вратились в рынки покупателей. Задача выставки заклю­чается в презентации продукции: «Смотрите, что мы мо­жем вам предложить».

80-е годы - период коммуникаций. Происходит изме­нение характера ярмарки - от презентации к коммуника­ции, используется электроника и компьютеры, расширя­ется рынок.

90-е годы – период интеграции, ярмарочное дело ин­тегрируется в систему общего маркетинга. Международ­ный и внутренний рынки требуют от предприятий страте­гического мышления в период их выступления на рынке. Фактор «имидж» приобретает все большее значение как цель участия в ярмарке.

29 марта 2001 года Правительством РФ была одобрена Концепция развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации . Концепция констатирует, что в современных условиях глобализации экономики, расширения корпоративных связей наша страна постепенно входит в мировую систему выставочной индустрии (см. Список исп. ист. п. 12).

Выставки все активнее превращаются в активное сред­ство коммуникации, отличающееся собственными возмож­ностями. В отличие от газетной публикации, рекламного письма, проспекта или каталога, которые, в конечном счете, дают лишь абстрактное представление о предмете, на выставке сам товар выдвигается на первый план — ведь станки и установки показываются в действии.

С профессиональными техническими представителями пришедшего на выставку специалиста непосредственно и неразрывно связывает полученная на выставке информа­ция, диалог с представителем фирмы.

Оценка целей и задач, которые ставит перед собой экс­понент, участвующий в выставке, приведена в таблице 1 (Прил. 1, табл. 1).

При контактах с посетителем существуют четыре стадии, ведущие к успеху при ведении переговоров на выставке.

1-я стадия - установление контактов;

2-я стадия - передача информации;

3-я стадия - убеждение;

4-я стадия - заключение сделки.

Организаторы выставок и ярмарок, учитывая, в пер­вую очередь, интересы и взаимопонимание главных дей­ствующих лиц «участник-посетитель», должны четко пред­ставлять, что: выставка – это рынок в концентрированном виде, зеркало всех рынков данного направления; выставки носят эмоциональный характер и привле­кают чисто человеческие чувства; выставка и ярмарка обеспечивают и увеличивают обозримость рынка товаров; выставка дает доступ на новые рынки; выставка и ярмарка позволяют составить цену това­ра и достигаемый результат; выставки и ярмарки способствуют интенсивному об­мену информацией во всех аспектах деятельности — эко­номическом, техническом, эстетическом и политическом (см. Список исп. ист. п. 5).