Книга: Ценообразование в маркетинге
б) Скидка за кол-во закупленного товара - 10$ за штуку до 100 шт., 9$ - более 100 шт. Эти суммы вычитаются из счета экономии издержек. Это заставляет делать закупку у одного производителя, а не у нескольких.
в) Торговые или функциональные скидки предоставляются торговле (каналам сбыта) за услуги по продаже, хранению, ведению счетов. Эти скидки едины для всех торговых служб.
г) Сезонные скидки - уменьшение цены для потребителей, совершающих всесезонные покупки товаров и услуг. Это позволяет поддерживать стабильный уровень производства в течение всего года.
д) Зачеты - это иные виды скидок с прейскурантной цены. Товарообменный зачет – это уменьшение цены нового товара в обмен на старый (торговля товаров длительного пользования).
е) Скидки при оплате в срок - применяется, когда фирма, получившая кредит, возвращает его раньше срока. Скидка обозначается, например, “3/30 нетто 90”, т.е. продажа в кредит на 90 дней со скидкой в 3% от цены при возврате кредита в течение 30 дней. Применяется во внутренней и внешней торговле и особо значительна при больших партиях или дорогостоящих товарах.
ж) Скидки за качество - эти скидки предоставляются за завершающие работы по подготовке товара к рынку, они возникают, когда товар по каким-либо свойствам не соответствует потребительским ожиданиям данного сегмента. Требуется его доработка по расфасовке, упаковке, маркировке, технико-эксплутационным свойствам отдельных узлов и деталей. Если такую доработку не сделать, то продажи снизятся, что может повлечь за собой снижение цены.
з) Сервисные скидки - предоставляются производителем тем фирмам, которые осуществляют сервисное обслуживание товара в период его эксплуатации.
6. Основные методы ценообразования
Вопрос о формировании цены возникает в двух случаях:
· при разработке нового продукта
· при проникновении фирмы на новый рынок
Известны много способов формирования цены, которые, в конечном счете, являются вариантами трех основных методов:
1. Цена формируется на основе с/б, к которой прибавляется желаемая прибыль.
2. Цена формируется на основе спроса и предложения, в поиске баланса между ними.
3. Цена формируется с учетом конкуренции.
С методической точки зрения принципы формирования цены как для внутреннего, так и международного рынка одинаковы.
А) Метод “ С/б + прибыль”
Встречается наиболее часто, самый простой и понятен каждому.
Особенности его заключаются в том, что прибыль здесь, как правило, небольшая.
С/б - показатель, с которым маркетологам работать трудно. Лучше разложить её на условно-постоянные и переменные издержки. Так проще вести анализ сокращения и сохранения издержек. При этом пользуются графиком:
“Структура полной с/б в организации производственного профиля”
Однако для анализа себестоимости необходимо использовать еще один график:
Б) Метод ценообразования на основе анализа точки безубыточности.
Основывается на графике безубыточности.
На графике представлены общие (валовые) издержки и ожидаемые общие (валовые) поступления при разных уровнях объема продаж.
Независимо от объема сбыта постоянные издержки = 6 млн. $
Валовые издержки (сумма постоянных и переменных издержек) = растут одновременно с ростом сбыта.
Кривая валовых поступлений начинается с 0 отметки и поднимается вверх по мере увеличения числа проданных единиц товара. Крутизна её наклона зависит от цены товара.
У нас 1 ед. товара = 15$ (из расчета получения 12 млн. $ за 800 тыс. штук проданного товара).
При такой цене для обеспечения безубыточности, т.е. для покрытия валовых издержек поступлениями, фирма должна продать как min 600 тыс. шт. Если она стремиться к получению валовой прибыли в размере 2 млн. $, ей нужно продать как min 800 тыс.шт. по цене 15$ за шт.