Учебное пособие: Система распределения и товародвижения

Если будет целесообразна организация продажи через посредников, то весьма важным этапом формирования каналов товародвижения становится предварительная работа с посредниками.

В). Работа с посредниками.

Включает:

выбор вида посредника и взаимоотношений с ним, в т.ч. решение вопроса об оплате его услуг

подбор персонала для посреднического звена, его обучение

анализ и оценка его деятельности

Виды посредников:

Купцы

Комиссионеры

Агенты (обычные, монопольные, генеральные, субагенты)

Брокеры

Купец	Комиссионер	Агент	Брокер
совершает сделки от своего имени и за свой счет Договор купли-продажи	выступает перед 3-ми лицами от своего имени, но совершает сделки за счет комитента Договор комиссии	способствует совершению сделки купли-продажи, но сам в ней (в качестве стороны контракта) не участвует и не покупает за свой счет товары; действует лишь как представитель принципала в рамках ответственности, возложенной на него агентским соглашением Агентское соглашение	лишь устанавливает контакты между продавцом и покупателем, никогда не является стороной в договоре, а только сводит стороны Отдельные поручения

Вознаграждение посредников.

Виды:

в виде разницы между ценами реализации на рынке и ценами, установленными собственником товара

начисление в пользу посредника согласованных % с суммы реализации

“кост-пласт” - форма расчетов, при которой посредник представляет продавцу все документы, подтверждающие осуществленные им расходы, продавец возмещает расходы и одновременно выплачивает согласованные %, образующие прибыль посредника ( применяется, когда невозможно с достаточной точностью определить предстоящие затраты посредника по сделке)

фиксированная ставка вознаграждения посредника - сегодня применяется редко.

Подбор посредников.

Стандартные требования:

возраст 25-35 лет