Реферат: Опыт продажи туристских услуг на примере ООО "Спектр-Тур"

1) подготовку содержания встречи;

2) Психологическую «самонастройку» консультанта;

3) Проектирование имиджа продавца.

Содержательная подготовка к встрече

Содержательная подготовка необходима для того, чтобы сделать предложение клиенту и продумать «ход продажи».

Подготовка по содержанию встречи состоит из трех частей:

1. Разработка комбинаций товаров для клиента

2. Стратегия и тактика проведения встречи;

3. План индивидуальной беседы.

Алгоритм проведения содержательной подготовки

В общем виде алгоритм проведения содержательной подготовки формулируется так:

1) Цель

2) Знания

3) Стратегия

4) План действий

Вначале необходимо сформулировать результат, то есть что мы хотим добиться от встречи с клиентом?

После «выставления результата» надо определиться с информацией, которой не хватает, чтобы его добиться. Зафиксировать, кто может ее предоставить.

После нахождения информации (или ее отсутствием) выстраивается стратегия или тактика проведения индивидуальной беседы и готовится план встречи. Продавец должен проработать несколько вариантов развития беседы. Составление плана помогает оценить, какой исход наиболее вероятен. В окончательном виде «плана встречи» представляется вариант проведения встречи.

Изменение содержательной подготовки в зависимости от целей встречи с клиентом.

Целей встречи с клиентом может быть две:

1) продать себя

2) продать услугу

На разных участках работы с клиентом приоритет отдается одной из них. В зависимости от того, какая цель встречи является ведущей, цели подготовки изменяются.

Продажа услуги может растянуться на несколько встреч, так как сначала должен быть установлен контакт с клиентом и только потом приступать к решению его проблем.

Содержательная подготовка может быть разделена на первичную и вторичную

Первичная подготовка

Как правило, все первые встречи посвящены «продаже себя». Поэтому при подготовке к первичной встрече внимание уделяется проверке информации, полученной от рекомендателя, а также психологическому настрою на встречу с клиентом.

Вторичная подготовка

Такая подготовка посвящена анализу различных сторон деловых отношений с клиентом и выстраиванию стратегии дальнейших отношений с ним.

На этом участке подготовки подбираются аргументы, позволяющие преодолеть возражения клиента; готовится информация, необходимая для дальнейших действий с клиентом (в том числе «компромат» на конкурентов).

Отбор информации и необходимых знаний