Реферат: Опыт продажи туристских услуг на примере ООО "Спектр-Тур"

1) Того, чтобы быть экспертом в своей области продаж;

2) Подготовки индивидуального предложения;

3) Подготовки плана проведения первой встречи.

В специальные знания, которыми должен обладать консультант, включаются следующие:

· Сведения о клиенте, необходимые для продажи ему услуги;

· Знание услуг, которые могут быть интересны клиенту;

· Знание преимуществ продукта и обслуживания в компании;

· Факторы о состоянии дел ближайших конкурентов;

· Примеры из личной практики

Сведения о клиенте

В первичной подготовке все начинается со сведений о клиенте. К таки сведениям будет относиться информация о:

1. Финансах клиента (есть ли у него возможность приобрести данную услугу);

2. Какие проблемы мы можем помочь с ее помощью;

3. Насколько они ему интересны;

4. Кто в семье принимает окончательное решение о покупке.

Если по каким-либо причинам менеджер не обладает такой информацией, то многое приходится делать наугад. О высокой эффективности в данном случае говорить не приходится.

1. Биографические данные

· Возраст

· Пол

· Опыт

· Образование

2. Список вопросов к клиенту

при подготовке нужно обобщить знания о клиенте – знания о нем. С кем-то приходится работать так, что информацию о клиенте можно узнать только от самого клиента.

Список вопросов формируется на основе характеристики потребностей покупателя.

Для каждого клиента вопросы будут своими, в зависимости от вида услуги

Примеры конвертных вопросов для составления списка:

· Что для него особенно важно в настоящий момент жизни? Он сам, ребенок, семья, имущество?

· Любит ли он семью, имущество? Гордится ли успехами семьи?

· Что его больше всего заботит на сегодняшний момент?