Пред тем как начать беседу менеджер уточняет, сколько у него есть времени, для того чтобы сориентироваться какой объем информации и как его представить клиенту. Например: «Вы никуда не торопитесь?», «Сколько у вас времени, чтобы я вам все рассказала».

5. План встречи.

Менеджер клиенту предлагает план встречи, который может максимально сократить время. Например: «Для того, чтобы максимально сократить время работы, я сначала задам несколько вопросов, а потом мы обсудим те варианты, которые могут быть вам интересны. Вас устраивает такой план нашей встречи?»

Последовательность вопросов

Для того чтобы определить для чего пришел клиент на фирму, нужно выяснить какие проблемы у него существуют, и что бы он хотел.

1. Понять что нужно клиенту.

Для того чтобы понять, что клиенту необходимо, нужно определить его ценности. Например «В семье вы один зарабатываете деньги?», «Достаточны ли доходы?», «Есть ли у вас какие-нибудь сбережения?»

2. Определение проблемы клиента

Правильно определенные проблемы клиента помогают менеджеру с решить ее с помощью имеющихся услуг. Например: «Что бы хотели улучшить в вашей недавней поездке? Почему?»

3. Показать проблему.

Для того чтобы подтвердить о существовании проблемы клиента менеджер описывает проблему клиента. Например: «Правильно ли я вас понимаю вас интересует безопасность вашего ребенка на маршруте?»

4. Решение проблемы.

Менеджер предлагает обсудить дальнейшие действия решения значимой проблемы.

Например: «Сначала мы составим несколько вариантов решения этой ситуации, затем вы выберете тот, который вас устраивает больше всего. Вы согласны с такими действиями?»

Если клиент отказывается от каких-то вариантов решения проблемы, менеджер начинает работу с возражениями:

«Я не готов приобрести этот тур»

«Конечно, ведь сначала нудно определиться с направлениями»

«На каком основании я должен доверять вашей фирме? Почему нужно приобретать именно у вас?»

«Да конечно, вы можете не доверять нам, но мы имеем книгу отзывов о нашей фирме, кроме того, мы уже 15 лет работаем на рынке, наши поставщики услуг известны во всем мире! »

Найти вариант решения.

После определения проблемы клиента менеджер предоставляет варианты ее решения.

Первый вариант: «Ваш тур будет всего 8 дней, но в него будут включены все услуги, а цена будет подходящей для вас»

Второй вариант: «Данный тур эксклюзивен, мы разрабатываем его специально для вас»

Выгоды для клиента

Менеджер определяет, что выгодно для клиента: Больше сервиса и дорогой тур или сервис минимальный - тур дешевый.

Ориентировка клиента в деньгах.

Менеджер интересуется у клиента на какую сумму тот рассчитывает.

После сбора всей информации менеджер подбирает оптимальное решение, которое будет выгодно клиенту и переходит к заключению сделки.

5. Пост продажное обслуживание

Если клиент не пользовался услугой данной фирмы , то сразу после покупки клиент чувствует себя не очень уверено. У клиента все равно возникают сомнения: «А вдруг я приобрел что-то не то?» Поэтом клиента нельзя оставлять без внимания.

1. Уйти от клиента без новых рекомендаций – значит потерять больше денег уже завтра. Рекомендация – это знак личного расположения клиента к фирме

2. Поздравить клиента с приобретением данной услуги. При поздравлении поднимается значимость клиента для компании