Введение. 3

1. Подготовка к продажам. 4

2. Подготовка к продажам туристских услуг компании «Спектр-Тур». 9

3. Продажи. 12

4. Опыт продажи туристских услуг компании «Спектор-Тур». 14

5. Пост продажное обслуживание. 16

6. Пост продажное обслуживание на примере предприятия «Спектр-Тур». 17

Заключение. 18

Список используемой литературы.. 19

Введение

Политика обслуживания туристов направлена на выполнение основной производственной задачи—качественное предоставление туристских услуг. Это требует выполнения всех специфических требований, диктуемых потребностями рынка и безопасностью туристов.

М.Н. Григорьев в своей работе «Эффективные продажи» определяет технологию продаж как действия, благодаря которым услуги доходят до клиентов, помочь клиенту по достоинству оценить организацию и ее услуги, сделать выбор.

Цель данного реферата охарактеризовать опыт продаж туристских услуг конкретной фирмы. Фирма находится в городе Хабаровске и также как, и другие фирмы имеет свой опыт продажи туристских услуг.

Для раскрытия цели были поставлены следующие задачи: изучить подготовку к продажам, сами продажи и пост продажное обслуживание, и на основе такого изучения определить использует ли фирма «Спектр-Тур», подобный опыт продажи тур услуг

В туристской фирме «Спектр-тур» выделены следующие цели продажи своих туристских услуг:

1.Цель удовлетворить потребности клиентов - Какие нужды и потребности обслуживаются формой.

2. Цель повышения имиджа кампании – Обладает ли фирма знаниями и опытом, чтобы обслуживать лучше, чем кто-либо.

3. Цель долгосрочной прибыли – Как фирма должна обслуживать, чтобы иметь доход, позволяющий длительное время быть конкурентоспособными и получить достаточную прибыль.

1. Подготовка к продажам

Многие под подготовкой понимают определенные знания товара или услуги, которые реализуются. Многие считают, что достаточно, чтобы клиент пришел, а там будь, что будет: «Все равно – всего не угадаешь». Между тем подготовку к продаже можно сравнить с тренировками спортсменов, которые проводятся для того, чтобы достигать максимальных результатов во время состязаний. Точно так же необходимо понимать, что на подготовку должно уходить больше времени, чем на сами встречи. Тщательное подготовленные и планированные встречи позволяет значительно повысить шансы на достижение успеха.

Принципы проведения подготовки

Знаний и умений должно хватать ровно настолько, насколько это необходимо для работы с конкретным клиентом.

Самая хорошая подготовка основана на основе анализа достигнутых результатов. Она состоит из двух этапов: анализа предыдущих действий с клиентом и выработки плана дальнейшей работы.

В подготовке существует естественная опасность, которая подстерегает неопытных агентов: увлечься подготовительными мероприятиями выйти в «поле» клиента. Поэтому надо определить объем необходимых и достаточных знаний и умений для того, чтобы выходить на встречу с клиентом

Правило оценки готовности для встречи:

Если менеджер чувствует в себе силы - необходимо идти в «поле» клиента сразу, но важно, чтобы после возвращения из этого «поля» был проведен анализ своей работы. Необходимо делать выводы на будущее и постепенно наращивать долю подготовки с тем, чтобы по максимуму переходить к серьезным сделкам.

Цели, задачи и виды подготовки к продаже

Подготовку к продаже проводят по нескольким причинам. Она позволяет:

1. Затратить на работу с клиентом минимальное время и усилия;

2. Повысить шансы завершить сделку благодаря плановым действиям;

3. Заранее оценить вероятность заключения сделки с клиентом «сегодня»;

4. После правильно проведенной подготовки возникает чувство уверенности в себе и при встрече с клиентом это помогает быстрее продать услугу.

Таким образом, цель подготовки к продаже - это максимально упростить заключение сделки.

Подготовка делится на виды по критерию: на что направлена подготовка.

--> ЧИТАТЬ ПОЛНОСТЬЮ <--