1. Цель:

Менеджер определяет цель, для чего он продает тур. Такой целью считается получение прибыли, продажа туров не как турагент, а как туроператор, т.е. продажа собственных туров, для того чтобы получать большую прибыль, а не просто турагентские проценты.

2. Знание:

Для того чтобы быстро и качественно продать свой тур менеджер должен иметь комплект знаний, которые помогут ему в продаже.

Комплект знаний необходимый менеджеру фирмы «Спектр-Тур»:

· Знать основные документы Российского законодательства в сфере туризма и потребителях туристских услуг Федеральный закон от 24 ноября 1996 г.

· Федеральный закон « Об основах туристской деятельности в Российской Федерации», закон Российской Федерации « О внесении изменений и дополнений в закон о защите прав потребителей»

· Знать иностранный язык в объеме, соответствием выполняемой работе.

· Знать методы управления, основ педагогической деятельности и психологи личности, умение организовывать работу исполнителей, находить и принимать управленческие решения в условиях противоречивых требований, а также готовность к кооперации с коллегами по работе.

· Уметь дать четкие, точные ответы на поставленные посетителем вопросы.

· Владеть информацией, необходимой для потребителя.

· Повышать свою квалификацию на курсах, семинарах, ездить в рекламно- информационные туры.

· использование офисной оргтехникой ( телефоном, факсом, ксероксом, персональным компьютером)

· владение деловой корреспонденцией

· использование специализированной справочной литературы

· предоставление информации клиентам.

· формирование туристского продукта.

· оформление турпакета

· бронирование, подтверждение и оформление услуг.

· продажа туристского продукта.

Знания менеджера

1. Сведения о клиенте:

Как правило, менеджер не имеет никаких сведений о клиенте впервые пришедшего на фирму и при этом он руководствуется только расспросами о самом клиенте.

Клиент, который уже ездил с фирмой, чаще всего не постоянен в своих поездках, но у него есть свои особые запросы, например: проживание, только в пятизвездочной гостинице в центре города около торговых комплексов, максимальная безопасность и предоставление всей информации как турист сам может избежать несчастных случаев, наличие в гостинице детской кровати и другое. Таким образом менеджер ведет определенную тетрадь о постоянных клиентах, где кратко перечисляются предпочтения каждого клиента.

2. Знание услуги для конкретного клиента:

Менеджер заранее знает, какая услуга необходима клиенту. Для этого он открывает тетрадь с учетными записями по каждому клиенту и при формировании тура учитывает и перечисляет клиенту все необходимые услуги, которые хотел бы клиент видеть в своей поездке.

3. Преимущества услуги:

Перед тем как продавать свою услугу менеджер характеризует все ее преимущества, которые будут выгодны для клиента и отличаются от тех же услуг предлагаемые конкурентами. Например, если тур дороже, чем у конкурентов, то менеджер начинает перечислять что этот тур так дорог из-за перелета бизнес классом, пятизвездочной гостинице расположенной около всех знаменитых достопримечательностей, предоставляется питание в самых изысканных ресторанах и так далее.

Кроме того, менеджер информирует клиента, что если он приобретет данную услугу, то получит скидку.

4. Состояние дел конкурентов:

Менеджер через газету «Презент» составляет для себя список всех работающих на Хабаровском рынке конкурентов занимающих предоставлением схожих услуг и каждый месяц просматривает через Интернет о всех направления, стоимости услуги, скидках, горячих путевках. Это позволяет менеджеру перед приходом клиента иметь информацию и разработать преимущества, которые помогут ему продать тур.

3. Продажи

1. Разогрев

Самое главное, что должен сделать продавец- это установить контакт и выбрать момент, когда можно поговорить о потребностях клиента.

Этот эпизод называется «разогревом», так как в продажах действия продавца и клиента взаимосвязаны. Для того, чтобы переходить к разговору, необходимо почувствовать настроение покупателя и определить правила игры, которые устоят обоих участников встречи.

При первой встрече нельзя интересоваться у клиента, какие у него возникли проблемы, так как можно получить ответ «А какое вам собственно дело до моих проблем?» Для этого нужно найти точный момент.